ACCA专业洞察 | 合伙人解读中小型事务所业务发展和人才建设

在客户群方面，中小型会计师事务所将注重提高客户群的质量，首先是确保为现有客户提供持续的高品质服务。除了审计，审计师也应该要为公司提出内部控制、制度建设方面的建议，帮助客户提前预见风险。清远建信刘雪玲表示，“中小事务所是靠口碑营销，靠着优秀的服务品质，靠客户口口相传。”其次，为了弥补原有业务收入的下降缺口，事务所也需要开发一些优质且稳定的新客户。东莞永和徐小华表示：“这类客户通常有较强的抗风险能力，即使发生如疫情这样的危机，这类客户也能使中小型会计师事务所保持较稳定的收入来源，不至于陷入困境。同时，事务所要有陪伴客户成长的思维。有时候，事务所就像企业外部的财务总监，不时地给企业提供税收规划、财务制度建设方面的建议。随着客户业务的发展，事务所的业务也会随之增加。”

在业务线方面，新的机会也在涌现。

第一，今年来，随着国家不断严肃财经纪律，坚决防止国有资产流失，各级政府要不断强化责任担当。惠州广诚刘继承表示，随着国有资产监管要求的提高，在政府资产管理、项目审计方面存在较大需求。茂名市德成陈洪春表示，他们围绕公共部门客户为中心的综合发展战略，在专项资金的监管审计的垂直领域发展。

第二，税务咨询方面，中山香山林燕玲说：“由于近几年税务监管在大数据等新兴技术的支持持续加强，中小企业亟待税务规范化，因此在税务合规和咨询方面存在新增需求。”

第三，疫情后，破产或者清算重组的业务需求有所增加。根据吴晓波频道报告，今年1-2月，广东省的企业倒闭至多，两个月内累计倒闭3.09万家，占全国倒闭企业数量的12.5%。也就是说，全国每8家倒闭的企业中，就有一家来自广东。中山市成诺周敏表示，该所从1998年开始接触破产清算，是中山市二级管理人当中唯一的一家会计师事务所，发展历史悠久，有较强的业务经验。疫情后，该所的破产清算业务有爆发式增长。此外，疫情后企业加速数字化转型、为降本增效将事务性的财务工作外包，以及由于投资标的价格下降，新增一些财务尽职调查或者融资估值方面的业务需求。

疫情加速了会计师事务所行业竞争格局的变化。

首先，传统审计业务萎缩，竞争加剧会导致业务收费降低，并加速行业洗牌。中山香山林燕玲表示：“微型所（2-3个合伙人）可以通过垂直专业化路线生存竞争，为客户提供定制化服务。中型所可以发展税务和咨询服务，互相助力，探索综合化发展。”

其次，在短期内，财务尽职调查或者投融资估值专业服务仍然由较大规模的事务所主导，但是中小型事务所可以依靠在特定领域或行业的专业优势，在垂直服务领域进行深耕而扩张，ACCA资深会员、广州亨凯贝投资咨询合伙人郭伟坚说到。

倒计时，今年3月1日起，新《证券法》正式施行，取消了审计、评估机构从事证券服务业务的资格审批，改为备案管理。随着证券资格取消，资本市场审计市场会否出现新的入局者？是否会出现一部分中小型会计师事务所承接资本市场业务的情况？答案似乎是肯定的。林燕玲表示，“对于一些中小型事务所来说，如果能够有匹配业务的执业能力，相当规模的团队来执行审计业务，确实存在着一些机会。此外，掌握客户资源的评估事务所也有望进入这一新的市场。”对于一些复杂业务，需要律所或者科技公司助力。例如周敏认为，“清算重组涉及大量法律问题，会计师事务所可以通过向律师事务所租借法律专业人才来共同满足客户需求。”

随着事务所业务的变化，人才战略会有所调整。例如，由于破产清算业务和与新兴企业投融资业务需求，事务所对人才的综合素质和工作经验要求越来越高。自主学习能力强、情绪控制能力、和客户沟通能力、自我驱动力、职业认可度以及计算机能力都是事务所看重的人才应对未来挑战的能力。

然而，作为中小型会计师事务所，平台和薪资吸引力相较大型会计师事务所不具备优势，招募并且留住高素质人才存在挑战。对于校招人群，95后应届生对工作的定位发生变化。他们更关注工作的意义，在职业生涯发展的早期，年轻的审计师需要事务所的传递和导师的言传身教，帮助他们更好地理解行业的价值，获得审计工作的使命感。此外，95后也更加关注自身的兴趣和生活的质量。而事务所行业的工作强度较大，因此对应届生的吸引力有所下降。对于社招人群，疫情过后，人们对生活与工作有了更多的思考和新的看法，更多人会注重生活与工作的平衡，这也会一定程度上影响到人们对工作的选择。

为应对工作难度、强度较大与薪酬竞争力不高的矛盾，中小型会计师事务所除了保持薪酬的市场竞争力，也可以通过有针对性的培训体系和快速的成长晋升路径来差异化吸引人才。大信广东分所邓元秀表示：“为提高客户服务的专业水平，事务所内部一般都会有员工培训计划去帮助员工提升专业技能。这种员工培训计划通常是线上线下相结合。线下培训例如新员工的入职培训、定期召开相关专业技能培训、开展内部交流会、专家讲座、外派员工学习、鼓励员工考取相关证书等。”受疫情影响，中小型会计师事务所如今更加注重员工的线上培训，加大了线上培训的投入力度，并将培训成果测评引入进来。周敏表示，“如通过了解不同层次员工的学习需求，购买或者推荐相关的网课资源供员工学习。”除此之外，中小型会计师事务所一般采取导师制的方式帮助员工成长，让资历深厚的老员工带领新员工，在实务中言传身教。例如成诺事务所针对5年左右经验的员工，会提供独立面对客户的机会，帮助其快速成长。

在业务增长的各个阶段，企业经常需要专业会计师、咨询顾问和外部专家提供的专业服务。面对疫情后严峻的经济环境，日新月异的技术颠覆、不断加强的监管环境的影响下，这些需求变得比以往更加迫切。在传统监管业务之外，中小型事务所也正在探索各类新兴的税务、合规和其他咨询服务的机会，以期获得新的市场增长点。根据国际会计师联合会（IFAC）的《全球中小型会计师事务所调查》，2018年中小型会计师事务所37%的收入来源于会计服务、合规等非审计业务，19%的收入来源于咨询服务。根据2016年国际会计师公告（International Accounting Bulletin）发布的全球《会计师事务所收入和员工调查》，结果显示近年来，咨询服务在各专业服务机构收入来源中表现亮眼，并且近期内这个局面不会产生任何变化。麦肯锡全球研究院（MGI）发现，中型事务所开始从近几年兴起的服务中获得巨大收益，这些服务包括网络安全，数据分析，以及其他合规咨询服务。

伴随着业务布局的调整，随之产生了种种挑战，包括人才培养和技能培训、人才队伍储备建设方面的要求，因此各方需要携手共赢，这也是ACCA和广东省注协密切合作的重要原因。我们旨在呼吁行业协会、相关部门和事务所自身等各方发挥自身优势，为提升和促进中小所业务转型，使其能够抓住发展机遇，从而实现互惠互利，共同发展。