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基金从业《法律法规职业道德与业务规范》知识点:销售策略

来源: 正保会计网校论坛 编辑: 2016/06/01 19:14:14 字体:

结合传统销售理论和我国证券投资基金市场销售实际情况,下面从产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略四方面对基金销售机构的销售策略进行总结。

(一)产品策略

在产品策略方面,中国基金销售机构开始呈现出根据客户需求,创新和销售多样化产品的特点。当前,我国的开放式基金已经构建起了一条包括货币市场基金、债券基金、混合基金、股票基金等在内的风险从低到高的产品线,以满足不同风险偏好客户的需求。除此之外,ETF、LOF、分级基金、浮动费率基金等创新产品的出现,也大大丰富了基金的产品线。在各类基金销售机构创新及销售多样化产品的同时,这些机构在产品策略方面也存在很多不足之处,如产品设计同质化、市场细分不到位、产品定位不明确等问题,以至于投资者无法依据自身需求选择最优的基金产品。

(二)价格策略

在价格策略方面,基金销售机构常采取多种费率结构相结合的方式,根据申购资金量不同,持有期限不同,基金投资品种和期限的不同设定不同的费率结构。

但是总体而言,我国基金销售机构在价格策略方面已逐步呈现市场化、多样化趋势,能够根据公司品牌影响力、产品竞争力、发行档期的市场环境等多重因素,针对不同的投资者设计不同的费率结构,通过对费率结构的异质化设定树立品牌的营销策略。

价格调节手段包括首次认申购客户的费用折扣,后端收费模式,对同一基金设计不同的收费结构和结算模式,设计费用优惠政策等。

(三)渠道策略

在渠道策略方面,虽然基金公司直销和独立基金销售公司的销售额占比在上升,但我国基金销售的渠道还是较为单一,以银行和券商代销为主。对银行和券商较高的渠道依赖度使得我国基金销售的营销成本较高,也是我国基金销售机构在渠道策略方面的不足。因此,基金销售机构还需在巩同现有渠道、增强银行和券商渠道代销积极性的同时,引进多样化的营销渠道,拓宽销售渠道的广度和深度,并对各种渠道进行有效管理,组成一个功能互补、效益最大化的渠道网络,服务各个不同的细分市场。

(四)促销策略

在促销策略方面,基金销售机构往往采取多种促销手段与投资者进行交流沟通。除采取报刊广告、网络宣传、电台广告、平面广告、派发各种宣传资料、基金产品推介会、费率打折等常用手段外,产品组合营销以及历史上存在过的基金拆分、大比例分红等创新型基金促销手段也不断涌现。但是我国基金销售机构在促销策略上也存在着不足。

一方面,基金销售机构往往重首发而轻持续营销。很多基金销售机构都十分重视首发销售工作,将大量人、财、物投入到新基金的宣传和销售中,甚至通过不断发新基金来弥补老基金的赎回,但对持续销售工作则放任自流,仅停留在维护的层面。

另一方面,中国基金销售机构普遍缺乏整体促销战略,而且促销手段比较简单,大都停留在以媒体推广为主的阶段,促销的策略性、系统性、目标性尚待提高。

2016年6月18日将要举行基金从业资格考试第三次预约考试,为了帮助大家更好地学习基金从业,正保会计网校为大家整理了基金从业《法律法规职业道德与业务规范》相关知识点,祝大家顺利通过基金从业考试!

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