编者按：许多公司在应收账款管理方面陷入了两难境地：一抓，销售规模受限；不抓，坏账风险提高。一些企业尽管采用了诸多应收账款治理模式，但收效甚微。这是因为对这些企业而言，应收账款居高不下实质是企业经营者在不均衡的KPI牵引下的短期行为造成的。只有从根本上对绩效考核的科学性进行改进，才能真正打破应收账款居高不下的怪圈。

一、应收账款居高不下的表象

1、无节制的市场扩张

A公司是西安一家医药销售企业，业绩良好。2000年前后，公司拟追求在A股上市，需要有持续扩张的业绩支持其上市意图。于是，公司出现了大规模的赊销举动，年度销售规模翻了一番。因回款不及时，导致公司资金链断裂，被一家上市公司收购。

这类案例常见于有明显功利色彩的企业，如公司追求上市、领导人谋求获得提拔等，此时，孤注一掷的市场扩张会比较常见。这种扩张对于企业而言有如釜底抽薪，后果往往都较惨烈。

2、宽松的信用政策与合同条款

B公司是广东一家知名通讯企业，其手机产品在2002年前后一度风靡全国。为了占据更大的市场份额，打击竞争对手，公司给予了代理商更优裕的信用政策。代理商占用了公司大量资金，同时造成产品脱销的假象。最终导致公司形成数以十亿计的坏账。

激烈的市场竞争下，为了抢占市场，除降价外，促销最直接有效。这种方式不能简单的说不好，关键在于有度。如果因信用政策与合同条款放宽带来的增量利润能弥补可能形成的增量坏账损失，此方式是可行的。

3、产品（服务）交付有瑕疵

C公司是北京一家致力于汽车导航系统研制的企业，在产品尚未完全研制成功的情况下，急于生产并投放市场。因为产品质量不过关，引来投诉无数，客户拒绝支付服务费，公司确认的应收账款成为呆坏账。

这种情况属于典型的“新官不理旧账”的心理，正确的账务处理很简单，应冲减收入和应收账款，减少利润。

4、提早确认合同收入

D公司是西安一家军工企业，公司主业为型号项目研制，项目周期较长，销售合同一般按研制节点回款。因为公司屡屡提早确认收入，致使确认的应收账款成为无源之水，遑论合同取消后已确认的应收账款。

这是最典型的粉饰财务报表的手段。如果提早确认收入的比重不大，未来公司能维持正常的增长，公司运营不会有显著影响。一旦形成了“滚雪球”的效应，就值得警惕了。

5、编制虚假销售合同

E公司是深圳一家通信设备制造企业，公司分、子公司部分销售人员因为完成个人销售业绩的需要，伪造销售合同以及电信运营商的验收证明。公司财务依此确认收入和应收账款，导致公司发货后闲置， 造成极大损失。

这是最恶劣的操控财务报表的手段，假合同不会给公司带来任何利益，但会直接增加税负成本（增值税或营业税、附加税、所得税等）。丑闻一旦曝光，公司可能要承受极大的代价。

6、对客户资信缺乏调查

F公司是天津一家小型家具企业，效益良好。为了扩大规模，公司盲目地和大企业建立合作关系。在未对客户身份进行仔细甄别的情况下，贸然接下了一份5000万元的家具采购订单。因采购方经营不善，致使5000万应收账款损失过半。

新成立的公司或者管理不规范的公司会出现这种情况。

7、清欠不得力

G公司是北京一家商贸公司，以代理销售电子产品为主业。因公司员工待遇偏低，销售人员流动较为频繁，接任的销售人员对前期客户状况不清，未能及时催收账款，致使公司被拖欠的应收账款越累越大。

这是典型的内控不完善的公司出现的状况。

上述七个案例我们可归纳为几类：A、B性质相似，都是追求畸形的规模扩张造成的应收账款膨胀；C是因公司有意不纠正会计差错虚挂应收账款，D、E是典型的做假账制造“业绩”；F、G是由于公司内控不健全，管理混乱造成的。

二、绩效考核与KPI的均衡性

应收账款居高不下是令无数公司头疼的事情，其治理许多公司陷入两难：一抓，销售规模受限；不抓，坏账风险提高。客户分类管理、差异化的销售政策、销售人员激励措施等诸多管理手段在许多公司已经启用，但这些治理方式在一些公司收效甚微。究其原因，是因为没有找准症结，应收账款居高不下并不简单取决于销售政策与内部控制。甚至可以这么说，能通过完善销售政策与健全内部控制解决的问题都是技术层面上的问题，不难破解；如果应收账款的非良性增长是游离于内控与管理之外造成的，那就要需要做更深层次的分析了。

实际上，大多数企业，尤其是国有（控股）企业（以下简称“国企”）、上市公司以及集团公司下属的分子公司在应收账款居高不下的问题上别有蹊跷。之所以特别提到这几类公司，是因为它们更有偏好“催高”应收账款。国企因为所有者缺位，“做假账”应付上级考核已经不是什么秘密了；上市公司因为要在股市融资，自然要向证监会和股民展示更光鲜的面孔；分子公司面临集团的绩效考核，其经营者会有利益驱动粉饰财务报表。

因为要应付股东、董事会或者证监会等，如果作假成本低，在实际能力达不到时打肿脸充胖子，搞金玉其外、败絮其中的操纵几乎会成为必然。上文的案例在现实中并不鲜见，除G公司外，究其背后，隐隐的共性是公司为做大业绩（收入、利润），直接或间接、有意或无意铸就的。公司经营者为什么要这么做呢，因为无形的指挥棒使然，这跟指挥棒就是KPI。

也就是说，应收账款居高不下之所以普遍，根本原因还在于对公司经营者的绩效考核不科学，下达的KPI不合理。KPI不合理体现在指标的选择上或者指标的权重分布上两个层面。勿容置疑，绩效考核对公司经营者的经营思路有强牵引作用。

对一个公司的经营绩效考核、KPI的制定至少应追求三个方面的均衡，即增长性、盈利性、流动性的均衡，俗称“财务金三角”。“楚王好细腰，国人多饿死”，KPI体现的是“上有所好”，“投其所好”，“下必甚焉”几乎会是必然。不均衡的KPI很可能导致企业经营者采取短期行为“修正”考核结果。上文的案例可以从侧面印证应收账款居高不下会美化收入和利润指标。

均衡的KPI模型要求对企业绩效考核时不会出现通过损害某一指标，从而改观另一指标，进而出现整体绩效偏优的情况，而这种“偏优”的绩效对公司的长远发展是不利的。如果出现了这种情况，KPI模型就是非均衡的。

三、KPI的均衡性对应收账款管理的影响

下文拟以XX公司和华为公司为例说明KPI模型的均衡性对应收账款管理的影响。

XX公司是上市公司，它在给子公司下达的年度KPI时对增长性、盈利性关注更多。从下表不难看出，该公司对子公司流动性的考核力度偏弱，KPI构成存在短板。这类KPI构成模式极易导致经营者的短期行为，因为流动性指标制衡力度有限，应收账款虚高足以改善增长性、盈利性指标，从而整体改良考核结果。于是两个结果不可逆转的出现了：第一，无利润支持的销售，第二，无现金流保证的利润。这一不均衡的KPI模式导致的后果最终反映到了财务报表上，譬如，2011年6月底，XX公司旗下子公司经营活动现金净流量全部为负数，两年以上的应收账款上亿元。

均衡的KPI模型对应收账款管理的牵引作用有多大，不妨看看华为公司的表现。2006年，华为在绩效考核时引入了DSO指标，国内市场部应收账款的周转天数下降1/3。当然，应收账款下来了，仅仅归功于DSO指标难免有夸大之嫌。如果再对华为给代表处下达的KPI的整体均衡性进行分析，我们将会有更深刻的认识。从2005年开始华为在对国内代表处作绩效考核时，合同额、收入等增长性指标的权重逐年缩小，流动性指标的数量和权重增逐年增加。2008年KPI权重比为，增长性：盈利性；流动性＝3.5：3：3.5，第一次将流动性考核放到了第一高度。

恰恰是因为很多公司制定的KPI不均衡，过分地偏重收入、利润等目标，才导致人为操纵频频发生。收入、利润、现金流三者中，如果不能均衡考核，通过“无效”销售实现的“白条”利润很容易在账面上维持规模增长与盈利性指标的美观。更有甚者，一些公司以跨界从事微利甚至无利的商贸活动来撑大收入规模，支撑门面。

回到本文第一部分所举的例子，如果对ABCDEFG等公司的绩效考核能增加诸如销售回款率、DSO、经营活动净现金流量、超长期应收账款占比等考核指标，并将这些考核指标的权重拉升到一定的高度，是可以抑制经营者盲目市场扩张甚至是做假账的动机的，因为它所追逐的增长性和盈利性的增量考核成绩可能不足以弥补对流动性指标造成失分。

透过现象看本质，对一些企业而言，应收账款居高不下试图通过内控建设和管理创新改观很难奏效，因为它们的病灶是不均衡的KPI牵引造成的。唯有从根本上对绩效考核的科学性进行改进，才能真正打破应收账款居高不下的怪圈。（作者：袁国辉 经授权，尊重原创，来源：指尖上的会计）

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