一、信用标准与信用条件决策

　　常言道“牵一发，则动全身”，信用标准与信用条件的改变，必然会对收益与成本两个方面产生影响。因此，决策就是通过比较信用标准、信用条件调整前后的收益与成本的变动，遵循边际收入应大于边际成本的原则，作出方案的优劣选择。

　　例1：甲公司拟更改原定信用标准和信用条件。原定信用标准为可给予信用客户的坏账损失率不超过2％，信用条件为“2／20，NET60”，估计有 50％的客户愿意接受现金折扣优惠。现有A、B两个方案：A方案降低信用标准，可接受的坏账损失率为3％，信用条件为“2／20，1／30， NET90”，估计分别有40％和20％的客户愿意接受所提供的现金折扣优惠；B方案则提高原定信用标准，给予信用客户的坏账损失率不能超过1％，信用期限为1个月，无现金折扣。预计年赊销收入将分别较原有的130万元增加20万元和减少30万元，综合贡献毛益率为30％，收回的赊销账款将可用于再投资，期望年收益率为16％，原方案与A、B方案下的应收账款的管理费用分别为6万元、8万元和2万元。

　　根据已知条件可以列出：

　　原方案的应收账款平均收账期＝20×50％+60×50％＝40（天）

　　A方案的应收账款平均收账期＝20×46％+30×20％+90×40％＝50（天）

　　B方案应收账款平均收账期为30天

　　A方案的赊销收入＝130+20＝150（万元）

　　B方案的赊销收入＝130-30＝100（万元）

　　若公司采用了A方案后，则会使公司的销售收入增加，且使平均收账期较原方案延长了10天。对公司而言，在原方案下，其可以在40天收款期到期时收回 130万元的赊销款，而非仅是这130万元应收账款所占用的变动成本91万元。由于延长了10天，公司原销售的130万元需增加36111元（即10× 1300000／360）的投资。公司采用A方案后，赊销收入增加了20万元，所以公司由于增加收入而增加的投资是70％×50×（1500000- 1300000）／360＝19444（元）。因此，当销售增加时，应收账款增加投资△I的计算公式如下：

　　△I＝平均收账期变化量×原来日销售额+变动成本率×现行平均收账期×日销售额增量

　　△I＝（50-40）×（1300000／360）+70％×50×{（1500000-1300000）／360}＝36111+19444＝55555（元）。

　　当销售增加时，由应收账款增加投资而失去的年期望再投资收益（机会成本）的计算公式为：

　　△P＝平均收账期变化量×原来日销售额×（平均收账期变化量／现行平均收账期）×年期望收益率+变动成本率×现行平均收账期×日销售额增量×年期望收益率

　　△P＝（50-40）×（1300000／360）×{（50-40）／50}×16％+70％×50×{（1500000-1300000）／360}×16％＝4266.59（元）。

　　采用A方案后增加的净收益：

　　△NP＝贡献毛益增量-失去的期望再投资收益-增加的管理费用-增加的坏账损失-增加的现金折扣

　　＝200000×30％-4266.59-（80000-60000）-（1500000×3％-1300000×2％）-{（40％×1500000×2％+20％×1500000×1％）-50％×1300000×2%}＝14733.41（元）

　　再看B方案，由于采用了B方案，使得公司的销售收入减少了，且平均收款期较原方案也缩短了10天。对于公司来说，采用B方案后，可以使其在1个月到期时收回赊销款100万元，而非仅有70万元{即1000000元×（1-30％）}.所以在被缩短的10天里，公司减少的资金投入是27778元（即10 ×1000000／360）；而由于赊销收入的减少，同时也使该公司在原定的信用期内减少了23333元{即70％×40×（1300000- 1000000）／360}的资金投入。

　　所以，综上所述，可以得出当销售减少时，应收账款增加投资△I的计算公式如下：

　　△I＝平均收账期变化量×现行日销售额+变动成本率×原来平均收账期×日销售额增量

　　所以采用B方案后：

　　△I＝（30-40）×（1000000/360）+70％×40×{（1000000-1300000）/360}＝-27778-23333＝-51111（元）。

　　当销售减少时，由应收账款减少投资而可望取得的年期望再投资收益的计算公式为：

　　△P＝平均收账期变化量×现行日销售额×（平均收账期变化量绝对值／原来平均收账期）×年期望收益率+变动成本率×原来平均收账期×日销售额增量×年期望收益率

　　△P＝（30-40）×（1000000/360）×{（40-30）／40}×16％+70％×40×{（1000000-1300000）／360}×16％

　　＝-4844.43（元）

　　由于采用B方案后新增加的净收益：

　　△NP＝贡献毛益增量-失去的期望再投资收益-管理费用的变动额-坏账损失的变动额-现金折扣的变动额

　　＝（1000000-1300000）×30％-（-4844.43）-（20000-60000）-（1000000×1％-1300000×2％）-（0-50％×2％×1300000）

　　＝-16155.57（元）

　　比较A、B方案可知，应采用A方案。

　　二、拒绝或接受赊购定单的决策

　　古人云“预则立，不预则废”。当客户提出赊购定单时，假如接受该赊购订单时，公司不必增加固定成本，则公司应预先估计一个能使获得收益弥补由此而付出成本代价的最低定单数。若客户提出的定单数过少，则可能会导致入不敷出的结局。以下就举个实例分析一公司是否应拒绝或接受赊购定单。

　　有关公式如下：

　　（一）接受客户信用定单可增加的边际收益＝赊销单价×贡献毛益率×定单数量×（1-坏账损失率）

　　（二）接受客户信用定单需增加的边际成本＝坏账损失+机会成本+管理费用+现金折扣

　　其中：1.坏账损失＝赊销单价×变动成本率×订购数量×预期坏账损失率

　　2.机会成本＝单位变动成本×订购数量×年度期望投资报酬率×应收账款平均收账期／360

　　在上述公式中，接受客户信用定单可增加的边际收益为公司由于接受这笔业务可增加的贡献毛益，扣除可能发生的坏账而减少的贡献毛益；坏账损失则反映了公司由于发生可能的坏账而收不回的变动成本；而机会成本则反映了公司由于接受赊销定单后，增加了应收账款投资从而由于资金被客户无偿占用而丧失的投资报酬。若边际收益大于边际成本，则可以接受客户的信用定单；反之，则拒绝接受定单。

　　例2：甲公司出售A产品，单位售价200元，变动成本率为70％，应收账款的年期望报酬率为24％。目前，乙客户提出赊购印件的定单，根据以往该客户的实际情况，了解到乙客户的应收账款平均收款天数为90天，应收账款管理费用220元，估计坏账损失率为22％。则甲公司可否接受乙客户的定单？若乙客户的赊购数量为20件呢？

　　根据已知条件可得出：接受定单的边际收益＝200×（1-70％）×定单数×（1-22％）＝46.8×定单数

　　接受定单的边际成本＝200×70％×定单数×22％+200×70％×定单数×（90／360）×24％+220

　　＝220+39.2×定单数

　　当边际收益＝边际成本时，则46.8×定单数＝220+39.2×定单数，

　　定单数约为29件，此即为接受赊购定单的保本点数量。

　　因此，乙客户提出赊购60件定单，是可以接受的。若只赊购20件，则应予以拒绝。

　　假如该客户为甲公司的经常往来客户，定单频繁往来，则应估计一下该年度内该客户总的赊购数量。若该客户在决策期内累计赊购额不超过保本点，则公司应予以拒绝；若累计数超过保本点，则可陆续地接受办理该客户的赊购定单业务。

　　三、应收账款收账方针决策

　　当客户违反信用条件，拖欠或拒付赊购账款时，公司就必须制定有效的收账方针，以尽可能低的代价促使呆账的收回，最大限度地减少坏账损失。因此，如何权衡收账费用的增加与坏账损失的减少之间的利弊得失，成为应收账款收账方针决策的中心内容。有关决策的公式如下：

　　（一）当逾期账款所占用的资金为借入资金时

　　催账期内逾期账款收账成本净额＝催账期内因逾期收账占用资金而临时融资的利息+收账费用+坏账损失-催账期内收回的逾期账款再投资收益

　　（二）当逾期账款所占用的资金为自有资金时

　　催账期内逾期账款收账成本净额=催账期内因逾期账款占用资金而失去的投资收益+收账费用+坏账损失-催账期内收回的逾期账款再投资收益

　　上述公式中：

　　催账期内因逾期账款占用资金而临时融资的利息=逾期账款平均余额×变动成本率×年利率×（催账期／12）

　　催账期内因逾期账款占用资金而失去的投资收益=逾期账款平均余额×变动成本率×年期望收益率×（催账期／12）

　　坏账损失＝逾期账款金额×变动成本率×估计坏账损失率

　　催账期内收回的逾期账款再投资收益＝平均每月逾期账款收回额×年期望收益率×（每月回收额累计投资时间／12）

　　例3：某客户30万元的赊购账款（变动成本率为80％）已经过期，公司为此制定出A、B、C三套催账方案如表1（假如逾期账款占用的资金为借入资金）：

　　表1 单位：（元）

　　资料 A B C

　　逾期贷款 300000 300000 300000

　　收账费用 6000 9000 17000

　　平均催账期 3个月 2个月 1个月

　　坏账损失率 4% 3% 2%

　　假如上述方案的逾期账款的回收进度是均衡的，则：

　　A方案的逾期账款平均余额＝（300000+300000×4％）／2＝156000（元）

　　A方案的成本利息支出＝156000×12％×80％×（3／12）=3744（元）

　　同理，B方案的逾期账款平均余额＝154500元，其成本利息支出＝2472元；C方案的逾期账款平均余额＝153000元，其成本利息支出=11224元。

　　A方案各月收回的逾期账款累计额分别为96000、192000元和288000元，平均每月逾期账款的收回额为（300000-300000× 4％）／3＝96000（元），所以在第1个月收回的96000元，可以获得以后2个月的收益，加上逾期账款是均衡收回，因此在这个月里96000相当于可得到0.5个月的投资收益，即96000×0.5×（24％／12）。同理，第2个月收回的96000元，可以获得1.5个月的收益，而第3个月则可以得到0.5个月的收益。

　　因此：

　　A方案收回的逾期账款的再投资收益＝96000×{（0.5+2）+（0.5+1）+0.5}×（24％／12）＝8640（元）

　　同理，B方案收回的逾期账款的再投资收益

　　＝{（300000-300000×3％）／2}×{（0.5+2）+（0.5+1）}×（24％／12）＝11640（元）

　　C方案收回的逾期账款的再投资收益

　　＝（300000-300000×2％）×（0.5+2）×（24％／12）＝14700（元）

　　计算数据如表2：

　　表2： 单位：（元）

　　资料 A B C

　　1、弥补与其收款占用资金而临时融资的成本利息（年利息率12%）3744 2472 1224

　　2、收账费用 6000 9000 170000

　　3、坏账损失 9600 7200 4800

　　4、逾期账款收账成本（4=1+2+3） 19344 18672 23024

　　5、与期账款收回后的再投资收益（年期望报酬率24%） 8640 11640 14700

　　6、逾期账款收账净额（6=4-5） 10704 7032 8234

　　从表2可知，B方案的收账成本净额最低，所以为最佳方案。