随着金融服务业全球化的推进，各大券商认识到，公司不但应具有强大的跨国服务能力，同时也必须在全球各地直接设立分支公司、合资公司，以减少环节，降低成本。我国明确规定外资在合资券商中所占比例，入世后3年不超过33％的权重，入世后5年不超过49％的权重。因此，国外大券商进入我国，将会采取合资的形式。国外大券商不仅资金实力雄厚，而且保持了自身的鲜明特色，具有自身的优势和经营风格，重点业务领域十分明确。比如，摩根斯坦利在证券承销与信贷业务领域保持领先地位，美林证券以研究与资产管理最为见长，而高盛证券的企业并购独占鳌头。国内券商通过与国外大券商的合资，不仅壮大自身的资本金实力，而且依靠国外大券商在国际证券市场上重点业务领域的优势和经营风格，促进我国券商经营的国际化，加快与国际证券市场接轨的步伐。

　　我国券商国际业务能力分析国内券商开展国际业务从目前水平看仍属初级阶段，从海外机构设置看，一是在海外设立机构的证券公司只占证券公司的极小部分。二是在海外设立的机构数量少。三是布点地域窄，目前主要集中于香港特区和新加坡。对于海外上市股票承销业务以及发债融资业务，由于国内券商缺乏分销网络、缺少经验、缺乏人才以及实力不济，大都被外国公司所垄断。同时，由于目前我国的券商尚缺乏开展国际业务的整体规划，所开展的国际业务主要是资金的单项交流、项目融资和企业的海外上市等，业务开展处于相对被动状态和探索性阶段。从券商的国际业务部看，数量在萎缩，从业人员在减少，新增盈利点明显匮乏。造成这种现状的一个重要原因是国际业务目前的主营业务是B股，而B股市场长期低迷。国内券商国际业务的长足发展必须依赖国内业务的充分发展和我国企业的成长壮大。国内券商开拓国际业务的真正优势在国内，即充分依托国内资源，在现有的项目上开拓新的金融品种，迅速寻找到适合自身的业务增长点。国内券商的海外业务要以国内客户为中心，随着国内企业的发展而发展。企业发展到哪里，券商的服务就跟踪到哪里。只有我国出现一大批重量级的世界性企业，国内券商才有可能成为世界性的券商。

　　经过连续数年的高速发展，国内券商的研究工作整体上了一个台阶，证券研究对证券公司的支持作用得到充分体现，证券研究部门日益成为券商的战略性部门。未来券商的几乎所有业务领域都必须有强大的研究力量的介入才能顺利开展，研究品牌在开展业务方面具有不可替代的作用。近年来新崛起的券商，往往是证券研究力量较强的券商，即能够通过研究力量对业务部门的渗透来培育核心竞争力的券商。但与国外券商相比，国内券商的研究质量、研究水平相距甚远。国外大券商从拓展业务的初期对目标国家的宏观经济、市场状况的调研，以及其后的产品设计、业务创新，无不以强大的研究实力做后盾，可以说研究能力无论在开展国内业务还是国际业务都已成为第一竞争力。

　　从加强产品创新与业务创新看，目前我国券商的产品大同小异，没有形成差异化服务，而争取客户的关键是提供个性化服务。通过中外合资合作证券公司我国券商可以开展新业务，诸如为境内客户的外币资产做投资顾问，结合为境外客户代理境内投资，进行全方位的资产管理，或是加强对全球证券市场发展的最新研究，结合我国国情，不断设计开发注重实务性的金融新品等等，增强在国际市场的竞争力。同时创立自己的特色服务。国外券商开展国际业务数十年的实践证明，全面出击的做法是不可取的，是低效率的，券商应当宏观判断自身的优势和不足，根据各项业务的进入成本和投资回报，相应调整向不同业务领域的投入，力求达到最佳的业务构成，突出自己的经营特色。

　　外资进军我国证券市场模式综观国外大券商的发展史，可以发现其拓展国际业务的一些显著特点：

　　（1）立足国内，放眼世界。国外券商首先在本国金融中心确立地位，通过内部发展和外部战略性收购建立起强大的服务能力，增强公司综合实力；然后以国际金融中心或区域性金融中心为重点，设立境外分支机构，实施全球化发展战略。

　　（2）拓展国际业务，研究先行。上述各大券商成功拓展国际业务的一个关键因素是他们都拥有一支强大的研究队伍，并以某个领域独具一格的研究特色而知名。美林证券在全美证券公司研究力量的排名中位居首位；投资研究则是高盛公司增长最快的业务，来自证券分析师、经济学家、战略家的意见赋予了公司巨大的销售力；摩根斯坦利同样具有独立和优秀的研究力量。券商的专业研究机构的研究成果反映了券商的专业水准。这些券商在开拓国外业务之前，广泛收集有关目标国家的宏观经济、市场状况与产业前景等方面的资料，在此基础上派遣相关专家前往当地进行调查研究。

　　（3）创新贯穿始终。各大券商在拓展国际业务时，无论在初期还是后期，无论是开展业务的方式、策略，还是在具体的运作过程中，都渗透着业务创新与产品创新；而业务创新与产品创新提高了服务客户的质量，扩大了服务客户群体，也就往往导致国际业务范围的扩大与程度的加深。

　　（4）从开展国际业务的方式看，收购兼并起着主要作用。开展国际业务有两种形式，一种在国内开展国际业务，另一种在国外设立分支机构开展业务。随着金融服务业全球化的推进，各大券商认识到，公司不但应具有强大的跨国服务能力，同时也必须在全球各地直接设立分支公司，以减少环节，降低成本。综观国外大券商设立分支机构的过程，我们可以发现，设立分支机构最有效最快捷的方式就是进行购并。

　　（5）拓展国际业务服从全球战略。券商在拓展国际业务时，首先制定了一个合理可行的全球发展战略。以公司的长远利益为目标，以业务拓展为导向，加强对国外资源的购并整合。各大券商拓展国际业务并非单单为了扩大规模，其每一次扩张、每一次购并都服务与服从于其全球发展战略。而公司的各业务机构和各业务层次也都服从于该战略，相互配合与协调，达到资源配置的优化。

　　（6）在拓展国际业务的同时，保持自身的鲜明特色。国外大券商根据自身的优势和经营风格，重点发展特色业务。这些老牌的投资银行尽管大力进行国内外的兼并活动，以便扩大经营范围，增强服务能力，但与此同时，他们也出售部分非核心资产，使主要业务更加突出，重点业务领域仍然十分明确。

　　（7）在扩展国际业务时密切注意防范风险。券商业务国际化的过程，同时也是其加速成为“金融百货公司”的过程，业务的多元化导致了收入来源的多元化与分散化，有利于券商风险的分散。但是，经营的国际化与业务的多元化本身也导致新的风险。

　　根据外资拓展国际业务的特点，故外资进入我国证券行业可能采取两种策略：一方面与大的、市场占有率高的券商进行技术性合作，广泛收集我国的宏观经济、市场状况与产业前景等方面的资料，并派遣相关专家参与合作研究，对我国市场进行深入的调研，了解我国的宏观经济、资本市场情况，制定发展战略。

　　另一方面，与中小券商进行合作的目的是为了物色目标进行战略性收购。外资券商设立分支机构最有效最快捷的方式就是进行购并，但目前由于我国政策上有所限制，故国外大券商在正式开放前，先物色目标进行前期合作，一旦机会成熟，即加强控股，进行兼并收购。

　　外资进入带来的发展契机外资进入后虽然带来了很多不利的影响，但同样给国内证券商带来了发展的契机。外资的加入必将导致证券服务产业结构的进一步调整和资源重新优化配置，这就为国内证券公司拓展业务和进行各种创新活动提供了更为广阔的空间。

　　国内证券公司进行兼并、重组的机会大大增加。外资进入后，国内券商行业的竞争将会加剧，经济实力差、风险管理能力弱的证券公司将可能被淘汰，证券业重新洗牌，市场集中度会进一步提高。国内证券公司经过新一轮兼并、重组之后，无论在规模、专业化经营或是风险管理能力上均会得到极大的提高，这对它们走向国际资本市场的大舞台，加入到世界范围内的市场竞争中去奠定了厚实的基础。

　　国内券商和境外金融机构交流与合作的机会进一步增加。国内券商和境外金融机构交流与合作的机会将进一步增加，通过与境外金融机构联手组建中外合作基金、境外金融机构参股国内证券公司，将有助于加强国内券商的竞争力和风险管理能力，有利于后者更好地借鉴和掌握国际金融业先进的经营方式和风险管理经验，及时了解和掌握国际金融业的发展情况和金融创新情况，加快我国金融创新的步伐；组建中外合资证券公司可以提高国内证券公司的总体业务经营水平；提供国内证券公司走向国际资本市场的有效途径；增强国内证券公司的综合竞争力。

　　外资进入为国内券商进入国际证券市场提供了契机。根据对等互利原则，我国证券业在对外开放的同时，外国证券市场也将对中国证券机构开放。将根据对等互利原则，我国证券业在对外开放的同时，外国证券市场也将对中国证券机构开放。对我国而言，证券业的市场规则、金融品种、公司运作、信息披露、股权结构等逐步将要依照国际市场的惯例和规则进行，这有利于国内市场与国际市场的对接。证券业将向着市场化、规范化和多功能化的国际证券发展大趋势挺进。可以预见，随着国际市场对我国股票需求的迅速提高，预托凭证业务得以进一步拓展，这就为国内证券经纪业务提供了一个走出国门的机会；同时，加入WTO后，国内企业筹资的空间将进一步拓宽，证券境外发行业务也越来越多，也为国内券商走向世界提供了更多的机会。

　　国内证券公司面临拓展业务提升竞争力的大好机会。我国证券业在组织体系上将直接定位于“公平竞争”的市场格局，从而彻底打破地域界限和行政呵护的传统行业模式，有利于国内券商管理体制的更新，管理水平的提高，券商技术手段、业务方式和服务品种的创新以及券商研究水平的提高和研究方法的改进，促使国内券商更新观念，以市场需求为直接取向，不断优化重组，步入规模化、集约化的国际发展轨道。同时，入世将促使国内资本市场的国际化，因而会有更多的国内企业可以选择到国外上市和发行债券，而国外的企业和国内的外资企业也可以选择到国内资本市场进行上市融资和债券筹资，再者，国内的金融衍生产品市场也将得到发展，为国内券商拓展业务提供了大好机遇。从长期来看，外资进入国内资本市场后，证券市场的规模将进一步扩大，将大大促进各类创新业务的发展。

　　国际化进程中的策略选择在合资中注意控制权和品牌由于有关政策限制和国内市场成熟度不够，“入世”后外资机构将首先以金融服务提供者的身份进入证券市场，短期内海外金融资本大规模进入我国证券市场的可能性很小。海外券商进入我国市场后，有的无偿向有关部门提供咨询，有的赞助国内各类证券研讨活动，有的积极与国内券商合作提供技术支持，有的则以纽约、香港等国际和地区性金融中心为基地，积极争取国内企业的并购和上市项目。国外券商在中国的这些活动虽然短期内不会有利益回报，但长期看，每一项活动都是有目的并且具备潜在商业价值的。因此，在将来合资证券公司当中，控制权问题将成为双方讨价还价的焦点，谁拥有更多的控制权，谁的积极性就越高。在合资的初期，中方拥有控制权，但三、五年以后，外方肯定会要求增加管理控制权。到时，中方可根据合资企业的运行状况、双方合作的和谐程度、国家的产业政策、证券行业的发展状况等因素审慎作出决定，也可以在初始的合资合同中对这一问题给予明确的规定。另外品牌也非常重要。一个企业要持续发展，并在行业中保持领先地位，必须拥有核心业务，即品牌优势，而且要不断对其品牌赋予新的内容。证券公司的发展壮大，亦要走品牌之路。世界著名的券商，尽管经营广泛，但都有一项或几项独具特色的业务，在业内有非常大的影响力，他们靠自己的品牌赢得了客户的信赖，获得了良好的经营效益。

　　慎重选择合作对象按照区域划分，境内券商选择合作的外资券商可分为三类，即欧美券商、日本券商和港台券商（包括中银国际等有中资背景的券商）。

　　欧美券商，特别是大券商，数量多、规模大、实力强，在国际资本市场上处于领导地位。他们可以根据客户需求，提供多样化、专业化的商品和服务，并且有全球的客户来源和销售网络，还具备强大的新产品开发能力，对金融衍生产品及金融工程的运用非常成熟，可以根据客户的需求提供完整的金融服务。选择欧美券商合作，可以学习国际资本市场上先进的技术和管理方法，有利于合资公司的市场化运作，提高境内券商的市场竞争力。但在文化观念、价值观念上可能会产生比较大的摩擦和冲突，合资公司的内部整合相当困难。

　　日本券商的规模和实力与欧美券商相当，日本文化与中国文化也容易沟通，但日本的主要证券业务长期被野村证券、大和证券、日兴证券等几大券商垄断。大券商通过集团化（如野村的相模会，大和的七星会，日兴的亲兴会），将中小券商纳入自己的系列内，大多数的中小券商业务空间十分狭窄。境内券商可以选择的合作伙伴只有野村、大和、日兴三家，选择的余地比较小。

　　大陆券商与港台券商合作，双方易于沟通，在合资公司的内部整合上相对比较容易。港台券商与欧美和日本等国家和地区的券商相比，实力仍然相当弱小，台湾所有券商的资产总额，尚赶不上美林证券一家。证券市场上的新金融产品也只有认股权证、股指期货、可转换债券、开放式基金等品种，与欧美和日本相比有相当大的差距。港台券商的业务范围以台湾、香港为主，兼顾大陆（大陆业务主要是B股和大陆企业在香港创业板上市）在世界其它国家和地区的业务网络很小，国际金融操作经验不足，知名度不高。因此，对于国内的一些大券商，由于他们积累了相当的国际化经营经验，在海外已经设立了一些业务网点，他们应该选择欧美和日本的大券商进行合作，对于大量的国内中小券商来说，由于自身实力的限制，可以选择港台券商进行合作，也可以选择有单项业务（如经纪、承销、基金管理等）优势的欧美证券经营机构进行合作。注意合作方式的选择可能的合作方式有三类：一是技术合作，包括信息技术、业务指导、管理咨询和人员培训等内容。二是管理合作，中方让出部分或全部管理权，直接聘用外方职业经理人员，建立新的管理和经营机制，聘请外方代为经营各项业务。三是股权合作。股权合作就是组建中外合资证券公司，是一种更加紧密的、深层次的合作。

　　根据合资层次的不同，股权合作可进一步划分为三种方式：①总公司层面的合资，②单项业务层面的合资，③组建全业务合资子公司。总公司层面的合资是在总公司层次引进外资股东，这样有利于增加公司的注册资本金和资金实力；或者总公司原有股东出让部分股权给外方，这只是股东结构的调整，不会增加资金实力。单项业务层面的合资是券商分拆一部分业务及相关资产，与外资共同组建一家新的具有独立法人地位的证券公司。全业务合资子公司是国内券商和外方各出一部分资金组建一新的可开展全面证券业务的子公司。

　　一般而言，先进行技术和管理方面的合作后进行股权合作较为合适。因为一是需要待政策明朗；二是双方了解与磨合需要一个较长时间。

　　进行单项业务合资更为可行和有利。目前我国券商的股权较为分散，不少券商最大股东的股权比例一般都不超过20％，因而，如果在总公司层面上引进股权比例超过25％的外资股东，很难获得中方股东的认可。如果组建单项业务子公司，则很容易解决这一问题；如果组建全业务合资子公司又必将导致母公司与合资公司之间同业竞争，而且所需投入的资金量较大。

　　合作的重点可放在投资银行业务、证券咨询和基金管理业务。投行业务、证券咨询是最具有国际性的业务，且除证券发行承销以外，收购兼并、财务顾问、资产证券化等业务均没有发展起来，通过与实力较强的外资券商合作可开拓这一领域的业务。基金管理业务刚刚兴起，也有必要借鉴国外经验。目前，我国尚没有开放A 股的经纪业务，组建合资经纪业务公司的可行性不大。

　　合资方数量不宜太多。引入较多的来自不同国家和地区的合资方，有可能实现多方的优势互补，有利于开拓多方市场，但过多必然会大大增加管理、协调和磨合的难度。不同券商根据自身条件，确立不同的发展策略（1）经纪类券商重点发展专业化业务、网上业务证券经纪业务目前由买方市场全面进入卖方市场，随着佣金自由化的趋势、证券监管的加强、长期投资理念的确立、机构投资者逐步占据主导地位、混业经营的趋势和IT行业的介入的一系列变化，传统证券经纪业务运作模式面临挑战。经纪类券商的业务模式也必须作出相应的调整，从粗放式经营向专业化、细分化经营的业务模式过渡。在服务对象上以面向特定客户为主，在市场细分的基础上对特定客户群实现专业化服务，重点发展乡镇等市场。在交易方式上以采取现场和非现场交易结合，交易手段上重点发展网上交易，从有形化向虚拟化转变。在服务方式上以满足客户资产增值为目标，使客户获得与经济增长相匹配的投资回报。在这种市场细分、服务专业化的业务模式下，针对性服务成为券商经纪业务生存的基础，交易手段多样化成为生存的手段。

　　（2）中小综合性券商开展专业合作，重点发展特色业务自去年以来，综合性券商的垄断地位不断受到挑战。先是信达等四大金融资产管理公司先后获得证券承销业务。而后，新基金被允许经营委托资产管理业务。与此同时IT 业、银行业正在对经纪业务虎视眈眈，加上最近出台的佣金浮动的政策，综合性券商的竞争非常激烈，中小券商相对大券商的生存环境更加恶劣。如何抓住目前外资进入的契机，摆脱目前竞争不利的局面，已经成为生死攸关的头等大事。随着中国入世承诺的逐步兑现，发达国家和地区的外资证券机构必须采取合营的方式进入国内证券市场。由于25％以上、33％以下的外资比例限制也将使外资机构很有可能在未来的合营证券公司中占据控股地位。因此，目前国内一些资本规模较大、经营和盈利能力较强的上游证券公司，可能不会愿意以出让控股地位的代价换取与外资券商的合资合作。而这些中型券商有机会与外资券商合资，让出一定的控股权，凭借自己经过多年累计起来的营销网络体系、人才队伍、社会关系等比较优势取得外方合作者的青睐，从而实现跨越式发展。但在合作的过程中，应根据自身的优势和经营风格，重点发展特色业务，如将投资银行、证券咨询等部门分离出来，成立合资或合作公司，重点发展特色业务，使这一业务更加突出，在行业竞争中占有一席之地。

　　（3）大券商抓住机遇并购，重点扩展海外市场在国内已经站稳脚跟的大券商们，应重点将眼光投向海外。在国际资本市场抓住机遇实施并购或增设境外分支机构，进行海外扩充。在境外机构布局上，应重点发展在日本、韩国及东南亚、北美和欧洲的机构设置。原因有二，第一，因为他们是我国三个最大的贸易投资伙伴区，有利于发挥我国银行业对涉外经贸企业的融资和各种金融服务功能。第二，这三个地区具有全球辐射性，以此为重心，可成三角之式向其他地区扩展。围绕这个战略重点，收缩调整合并港澳地区的金融机构。通过并购，增设、升级在欧美等地的营业机构，争取在较短时间内使我国的境外金融机构得到合理布局。