【摘要】义乌，一个充满竞争和生命力的商业化城市，繁忙而高强度的工作使人们对于健康的渴求日益增长，伴随而来的是体育健身俱乐部行业的巨大的市场。于是很多健身俱乐部像雨后春笋般出现在义乌。针对义乌健身俱乐部的发展现状、营销优势及存在的营销问题，提出了义乌健身俱乐部营销的相关对策，对于义乌健身俱乐部的发展，改善与提高经营状况，推动体育产业化的进程具有一定的现实意义。

　　【关键词】义乌；健身俱乐部；优势；劣势；营销策略

　　1义乌健身俱乐部行业的发展现状

　　很多义乌商人为了赚钱，为了把生意做大，不仅没有时间锻炼，每天还要参加各种各样的应酬。现在生意做大的他们却不得不面临一个尴尬，那就是自己的身材也在随着财富的增加而变形。

　　正因为越来越多的义乌生意人意识到健身的重要性，义乌的几个比较高档的健身场馆每到晚上、周末就会出现爆满。据义乌市相关部门统计，到健身场馆健身的义乌人目前已经占到全市人口的1.4%，比杭州还要多出0.2个百分点，而40岁以下的义乌中青年商人更是热衷于健身活动，他们中的10%已经拥有健身卡或有强烈的意向参加健身。

　　据不完全统计，目前义乌有健身需求的人至少达到2万人，还不包括一些外来客商。

　　目前义乌大型的健身机构有20家左右。其中瑞力、原动力、银海等几家规模较大的健身机构能同时容纳1000人以上。

　　2义乌健身俱乐部的营销优势

　　2.1健身需求

　　义乌人有健身需要，当地有一句形容老板的流行口头禅是：仰头挺肚地坐在沙发上、迈着八字步走在大街上，浑圆的肚子把衣服撑得像气球一样！

　　据义乌某健身中心的负责人透露，到该中心来健身的义乌人大部分是为了减肥，其中很多都是生意人，男性客人以“减肚子”首当其冲，其次是增加肌肉，女性客人则以减掉腰、腹、臀的多余脂肪为多。

　　出现这种现象，跟义乌人的生活特点很有关系，义乌人大多是经商的，商人经常要谈生意，应酬很多，经常吃高脂肪、高蛋白质、高胆固醇的食物，加上大量饮酒，很容易长肚子，不仅体形变坏，身体健康也会受到严重影响。

　　同样的，健身场所的很多女性也是为了生意而来健身的。除了减肥之外，其实还想培养自己的气质，以便于出外更好地跟别人打交道，增加自己的自信。

　　2.2经济实力

　　义乌是一个经济发达的城市，义乌大力实施并不断深化“兴商建市”战略，走出了一条富有特色、以商贸业为龙头推动区域经济发展的路子。社会经济综合发展指数居全国百强县（市）第15位、浙江省第5位。随着义乌经济社会的发展和人民生活水平的不断提高，人们的健身意识越来越强，参加健身的人口越来越多，义乌人经商的占绝大多数，比较有经济实力，一年花2000元-3000元的健身费用对他们来说不算什么。

　　3义乌健身俱乐部存在的营销问题

　　根据对义乌健身俱乐部的调查和营销分析，结果发现普遍存在以下几个问题：

　　3.1贵族化倾向严重

　　义乌的健身俱乐部一般中档的健身中心在3000元/年左右，高档的则要6000－8000元/年。会员制就像一个滤网，滤掉了相当数量经济收入不稳定的消费者，也使这一原本应相当普及的产业变成了贵族人的活动。然而，被会员制排斥在外的潜在消费群却比正在健身的人多得多。

　　3.2服务深度不够

　　义乌健身俱乐部与会员之间还没形成一种一对一的个性化结构性关系，这样不能充分满足会员的各种要求，不利于培养企业的忠诚顾客。

　　3.3宣传、沟通不够，网络不健全

　　义乌健身俱乐部中只有瑞力、原动力、银海等几家规模较大，比较知名，其他许多俱乐部知名度较低，根本不为人所知，会员稀少，自然缺乏对顾客的吸引力。信息传输网络不健全，市民很难通过网络找寻相关的信息。

　　3.4承诺不能兑现，顾客缺乏安全感

　　义乌有些健身俱乐部在招收之初，花言巧语许下了许多让人心动的承诺，但过后却没能兑现，以致招来顾客的投诉。更有甚者，竟借俱乐部之名，行骗会员入会费。

　　3.5健身项目陈旧

　　义乌很多健身俱乐部的健身项目都比较陈旧，仅瑞力健身中心有一套义乌惟一的攀岩设备，会员每次都得排队等半个小时才能轮到，而每个月组织的“CS野战”活动，报名者每次都超过额定名额的两三倍，有些在国际商贸城里做生意的经营户甚至不惜关门停业也赶来参加活动。

　　4义乌健身俱乐部的营销策略

　　为了解决前面所提到的义乌健身俱乐部存在的营销问题，真正的走进顾客，重塑健身俱乐部营销的模式，必须采取以下策略：

　　4.1健身俱乐部采取会员制方式

　　义乌一些健身俱乐部贵族化倾向严重，将一些潜在消费群排斥在外，所以义乌必须发展一批中低档的健身俱乐部，毕竟义乌还存在一些中低收入人群，他们也有健身的需求。到了市民都将健身作为生活中不可分割的一部分时，义乌的健身行业也就上了一个新的台阶，这种转变必须是建立在健身俱乐部降低门槛的基础上。义乌的健身俱乐部不仅要有面向白领、高薪族的旗舰店，也有面向大众的社区店。

　　4.2服务第一，销售第二

　　在消费者意识抬头的今天，良好的客户服务是建立会员忠诚度的最佳方法。包括俱乐部一线人员的服务态度与水平，俱乐部回应客户需求或申诉的速度，俱乐部客服体系是否完善等。

　　4.3明确沟通形式，确定促销优惠

　　义乌的健身俱乐部要加大宣传力度，利用通过专业人员把客户邀约至现场沟通、在线沟通、会议或活动，电话跟踪回访、DM信函等多种沟通方式加强与会员之间的沟通与联系。

　　义乌健身俱乐部要利用一些节假日搞一些优惠活动。基本优惠包括消费赠品、日常讲座培训、节（生）日礼品、举行集体娱乐活动、其他产品或服务（非本企业经营）优惠等措施。特殊优惠包括对为俱乐部做出特别贡献的客户特别奖励、如在刊物上公开表彰等。

　　4.4建立会员投诉体系

　　对于义乌大多数健身俱乐部而言，有投诉意向的会员中只有10%的人向俱乐部明确表述出来；而剩下的90%的会员不会直接表述出来的，但这些不满会反应到他在俱乐部时的一些行为中，例如虐待俱乐部的健身器械，对俱乐部一线的人员不够礼貌等等。而且借助于网络，这些不开心的客户很容易会让上千人知道他的感受。因此俱乐部必须要在这个不愉快的事情发生之前快速解决，尽量给会员一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅，同时尽量解决这些不畅的问题。在国外，“会员投诉系统”是高层用来决策的一个重要工具。因为服务不周造成的危害是显而易见的，弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。所以义乌的健身俱乐部解决会员抱怨的时候，应从两方面入手，一是为会员投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。记得有一首歌唱到：“我所想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老”。希望各俱乐部能从本文中吸取到有用的东西，建立起自己的忠诚会员群，最后达到俱乐部与会员的“慢慢变老”！

　　4.5引进新的健身项目

　　目前义乌有健身需求的人至少达到2万人，这还不包括一些外来客商。然而，和庞大的市场需求形成对比的是，目前义乌大型的健身机构上规模的健身设备供不应求，使一些原本有需求的生意人不得不暂时放弃了健身计划。因此引进更多的健身新项目才能与庞大的市场需求相对应。引进新的健身项目配合新的健身器材或新道具而进行，使新健身项目更具健身的乐趣，以及更符合人体健身运动的科学性。义乌的健身市场有很大的空间可以开发，最新的健身项目引入义乌，一定能够在义乌站稳脚跟。

　　【参考文献】

　　［1］孙金霞.市场营销［M］.北京：电子工业出版社,2007.

　　［2］李蔚东.卫生与发展建设全民健康社会［M］.北京：清华大学出版社,2004.