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寻找打开内销市场的秘诀
当遭遇国际金融危机，很多外贸企业转而开拓国内市场时，其中不乏顺利转身、成功打开内销市场的企业。那么，他们是如何做到的呢？
做好沟通，进驻商场超市
从10平方米的展架到现在30多平方米的销售专区，在福建省泉州中福超市里，鞋柜、碗柜等“恒力”轻工小家具生意越做越好。月销售额从刚进驻超市时的5万元左右，提高到10万元以上。然而，谁能想到，在泉州如此受欢迎的轻工小家具，竟然是出口受阻的“外贸货”。
一开始，中福超市对“恒力”并不“感冒”，担心“恒力”小家具不能迎合消费者的口味，卖不动。但在恒力轻工家具有限公司老板余恒力的软磨硬泡下，中福超市最后租给他10平方米的展架“试卖”一个月，并要其缴纳进场费5万元，租金每月1万元。在试卖的第二个周末，超市方面主动配合余恒力开办了一次产品促销会，效果相当不错。看到这样的热销场面，中福超市主动降低了“身价”。“首先我们在租金上给‘恒力’打了8折，进驻的第一年我们不收管理费，进场费则采用分期的方式付清，并承诺回款期为月结一次，这样有助于企业尽快回笼资金。”中福超市的运营总监姚先生介绍说。
福州大学管理学院副教授陈章旺表示，外贸企业要想顺利转向内销市场，做好交易规则对接非常重要。作为商超方面，不妨放低姿态，为外贸企业营造好的环境，谋取双赢。作为企业，要不断改变以适应国内市场的交易规则和制度。
开店经营，也是不错的选择
与“恒力”选择进驻商场不同，“向后转”店铺的老板李文中选择了自己开店经营。“向后转”是他在陕西开的第4间门店，于去年11月开张，门店虽然不大，但销售很红火，月销售额保持在3万元以上。
采访中，李文中告诉记者，他曾经想过在西安的商场展销自己代工的服装，毕竟商场的客流量大，但如此一来就牵涉到侵犯国外企业商标使用权问题，只能作罢。
业内人士洪先生告诉记者，多数外贸企业都是做“代工”，货品挂的是国外企业的品牌商标，如果这些货品在商场销售，可能涉嫌侵犯国外企业的商品版权，商场方面也要承担相应的法律责任，因此，商场一般不愿意冒险。
专家认为，对于转身拓展内销市场的外贸企业来说，自营的最大好处是拥有直接控制权，便于操作管理，能及时准确地制定和执行企业的营销理念。但需要注意的是，开设门店后，外贸企业将直接面对相对陌生的国内消费者，因此，消费者的喜好、消费特点以及门店的理想位置，企业都需实地了解清楚，获取有效的市场信息，并及时作出调整。
借助电子商务，内销之路更好走了
自开门店需要具备一定的资金和管理实力，而资金并不宽裕或者管理跟不上的企业，则可选择将门店开到“网上”。
实际上，电子商务这一省钱省力的新型模式，正成为一些中小企业拓展国内消费市场的一条有效途径。有数据显示，目前国内中小企业每天在网上开通商铺2万多个，每天发布产品供求交易信息多达30多万条。
“简单”是陈老板给自家网店取的名字。自从公司转向内销市场之后，几乎所有生意都是在网上完成的。他将网店“开”在淘宝网上，并且花钱买下了一个网站的广告位，对自己的产品进行宣传。客户有意向就直接在网上向他下订单，并通过转账的方式支付货款，陈老板的厂子则根据订单开工生产。“这和原来接外单并无多大区别，只是国内客户变多了，而且交易过程由第三方支付平台进行监督，也有利于资金安全。”
除了电子商务平台，外贸企业转内销还可以寻求展会平台的帮助。福建省各级政府部门以及相关职能部门在这方面给予了企业很多扶持措施。据记者了解，龙岩武平县委组织了一批外贸企业负责人到江苏、浙江一带，与当地部分规模较大的零售商场进行接洽。闽侯县则安排了近百万元资金，鼓励企业参加广交会等境内外展会，为企业顺利转型提供更多的助力。
专家表示，面对陌生的内销市场，有意转型的外贸企业要结合自身实际，寻找适合企业发展的经营模式，在探索中发展壮大。
责任编辑：Sylar
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