摘要：通过对调查数据的分析和比较，研究了营销人员对于灰色营销的道德评价。营销工作由其性质决定，营销人员对于灰色营销行为的不道德评价低于企业的其他人员，而对灰色营销行为的同情心和灰色营销行为倾向高于企业的其他人员。

　　灰色营销特指推销人员通过向买方代理人(采购人员或有采购决策权的人)出让利益而销售商品的营销方式，比如回扣、请吃、请喝、请玩、送昂贵的礼品，以及提供其它不直接以金钱表示的好处……此前的研究在对被调查者没有进行分类的情况下，考查了人们对于不同灰色营销行为的道德判断、行为倾向以及行为倾向和一些相关因素之间的关系。本文将以此为基础，应用同一组调查数据，把重点放在灰色营销的行为人，即营销人员身上，通过与其他人员进行比较，试图回答营销人员对于灰色营销的道德评价如何，是否与从事其他工作的人员有明显差异。

　　一、研究假设

　　在市场经济条件下，营销是企业的一项重要职能，营销职能主要包括识别潜在的市场需求和购买欲望，估计和确定需求量的大小，选择目标市场，确定营销组合策略，组织和实施营销活动，通过满足目标市场需求使企业得到合理的利润。由其职能决定，营销人员是企业与市场联系的桥梁，是企业战斗在最前沿(如果把市场比作战场的话)的官兵。

　　虽然最新的营销理念认为，企业需要打破职能部门的分界，以市场需求为中心对企业的资源进行整合，组成各种跨职能团队，为价值创造的整个过程负责。但是就目前大多数企业而言，营销职能主要还是由营销部门中的营销人员负责执行。当一个企业的产品不好卖时，感受压力最大的是营销人员；当一个企业的销售业绩不佳、市场占有率下降时，最先受到责备的也是营销人员。营销人员在企业所处的地位，决定了他们对于灰色营销问题可能与企业其他人员有不同的看法或态度。比如，因为他们更多地感受到市场竞争的压力，知道产品推销的难处，所以会设身处地从推销人员的角度考虑问题，对推销人员使用灰色营销行为有更多的同情。这会降低他们对于推销人员采用各种灰色营销行为的不道德评价，也会在一定程度上提高他们的灰色营销行为倾向。据此，提出以下三个假设：

　　H1：营销人员对于推销人员采用灰色营销行为(如送礼、请吃、给回扣等)的不道德评价低于其他人员。

　　H2：营销人员对于推销人员采用灰色营销行为(如送礼、请吃、给回扣等)的同情心高于其他人员。

　　H3：营销人员的灰色营销(如送礼、请吃、给回扣等)行为倾向高于其他人员。

　　二、研究方法

　　(一)样本

　　本研究在进行调查时采用的是便利抽样，被调查者包括正在参与培训的企业员工和有一定工作经验的MBA学生，共有287人。收回有效问卷217份，有效问卷回收率为75.6％。为了使调查数据具有可比性，在做本项研究时，把部分当时身份只是学生的被调查者的数据和没有填写自己职业的被调查者的数据删除了。这样就剩下营销人员80个，其他人员91个，共171个观察值。其中营销人员的数据是分析的重点，其他人员(包括企业其他部门的管理人员、技术人员、质检人员、办公室文员和财务人员等)的数据是用来进行比较的。

　　(二)问卷和变量的测量

　　由于要研究的是道德敏感性问题，所以使用了一种在营销道德理论的研究中经常采用的“第三人影射法”，即通过被调查者评判假想当事人在给定情境下的行为，了解他们对一种行为的评价和态度，这种方法也被称为“情境法”(scenario)。

　　在问卷中设定了五种不同的情况，即S1：给回扣；s2：事前送礼；s3：事后送礼；S4：亲戚送礼；s5：请吃。要求被调查者针对买卖双方两个当事人(即买方的采购人员和卖方的推销人员)的行为，按照s1到s5的顺序，用打分的方法(1=极不同意，2=不同意，3=勉强不同意，4=无意见，5=勉强同意，6=同意，7=极为同意)，分别回答事先准备好的问题。由于本文的焦点是营销人员对推销人员使用灰色营销行为的道德评价和行为倾向，所以这里只给出问卷中针对推销人员的问题如下：

　　Q1小刘的行为是不道德的。

　　Q2小刘的行为虽然不妥，但是可以理解。

　　Q3小刘的行为早晚会被发现，一定会被严惩。

　　Q4如果我是小刘，我也会这样做。

　　本文涉及对灰色营销行为的不道德性评价(不道德评价)、对灰色营销行为的同情(同情)和灰色营销的行为倾向(行为倾向)，这些变量的测量方法如下：

　　1、不道德性评价。在S1至s5各种情况下，针对卖方，用第一个陈述句(Q1)来测量；数值越大，不道德性评价越高。

　　2、同情。在S1至S5各种情况下，针对卖方，用第二个陈述句(Q2)来测量；数值越大，被调查者对灰色营销行为的同情程度越高。

　　3、行为倾向。在S1至s5各种情况下，针对卖方，用第四个陈述句(Q4)来测量；数值越大，行为倾向越大。

　　三、分析结果与讨论

　　为了检验H1、H2和H3，在s1到s5五种情况下，通过变异分析(ANOVA)比较了营销人员和其他人员对推销人员采用各种灰色营销手段的不道德评价、同情和行为倾向，结果如表1所示。

　　由表1可见，第一，在s1、s3和s5三种情况下，营销人员对于推销人员采用灰色营销行为的不道德评价明显(p<0.05)低于其他人员。而且，即使在s2和S4两种差异不明显的情况下，二者之间差异的方向(即营销人员低于其他人员)也与H1的预测相一致。因此，分析结果支持H1。

　　第二，与第一点类似，营销人员对于推销人员采用灰色营销行为的同情程度，在S1、s2和s5三种情况下，均明显(p<0.05)高于其他人员。在其他两种差异不明显的情况下，二者之间差异的方向(即营销人员高于其他人员)也与H2的预测相一致。因此，分析结果也支持H2。

　　第三，营销人员的灰色营销行为倾向，在s3和s5两种情况下，明显(p<0.05)高于其他人员；在s1和s4两种情况下，虽然在p<0.05的水平上不显著，但在p<0.10的水平上是显著的。只在s2时，营销人员与其他人员之间差异的方向(即营销人员低于其他人员)与H3的预测相反。不过，二者之间的差距非常小，无统计意义。因此，分析结果也倾向于支持H3。

　　综合以上三点，笔者得出：营销人员对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的不道德评价低于企业的其他人员，而对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的同情心和灰色营销的行为倾向则高于企业的其他人员。

　　此外，仔细观察表2的分析结果。还发现：营销人员对于推销人员使用各种灰色营销手段的不道德评价，均值最高为3.5395，最低为1.8077，都低于4(注意：4为道德分界线，以上为不道德，以下为道德)；同情，均值最高为5.8718，最低为5.0112，都高于4(注意：4为同情分界线，以上为同情，以下为不同情)；灰色营销的行为倾向，均值最高为6.3421，最低为4.9726，都高于分界线4(注意：4为行为倾向分界线，以上为会做，以下为不会做)。这意味着，营销人员对于推销人员使用各种灰色营销手段在道德上并不反感，在态度上和行为上也不排斥。

　　更有意思的是营销人员对于请吃的道德评价(1.8077)相当正面，也有很高的同情心(5.8718)和行为倾向(6.3421)。根据其得分，甚至可以得出这样的结论：营销人员并不认为s5所描述的请吃情境有任何道德问题，反而认为在别人帮了忙以后不请人吃饭才有道德问题。这在很大程度上反映了中国人注重礼尚往来，讲究人情法则的文化。

　　这些发现表明了样本中的营销人员对于各种灰色营销手段的一般态度和接受程度。如果这些意见真能够代表中国大多数营销人员，那么企业、行业协会和政府相关部门在制订相关的政策和法律时就必须考虑这样的问题：这些行为真的要被认定是不道德甚至违法的吗?如果是，那么怎样才能让营销人员真正在思想上认定它们是不道德的或违法的?另外，怎样才能让企业的营销人员少做甚至不做不道德或违法的事?

　　这些问题并不像表面看起来那么容易回答。比如对于第一个问题，如果把所有五个情境中推销人员的行为都认定为不道德的，那么就是所谓的道德理想主义：虽然要求很高，但无人认可，起不到道德规范的作用。如果针对不同情况分别认定，那么就要根据中国的文化和国情，确定出比较明确的道德界限，如仿照美国推销协会，规定在推销时请客送礼的价值不得超过100美金，否则被视为违规。因此，人们对灰色营销道德性质的认识是很模糊的，这可能与我国对各种灰色营销道德性质的认定不明确有关。

　　四、结论与应用

　　本研究是笔者此前研究的继续，虽然应用相同的一组调查数据，但是把焦点放在了营销人员身上，所以研究结果能更真实地反映灰色营销行为人关于灰色营销行为的道德判断与决策。通过对调查数据的分析和比较，考查了营销人员对于灰色营销的道德评价、态度和行为倾向，检验了3个假设。研究结论表明：营销人员对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的不道德评价低于企业的其他人员，而对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的同情心和灰色营销的行为倾向均高于企业的其他人员。

　　虽然在研究设计上存在一些缺陷，如采用的是非随机抽样，在样本的代表性可能有问题；对于人们态度的测量用的是单项目量表，可能存在较大的测量误差。即便如此，也得到了一些很有用的结果。本文的研究结果有助于企业了解灰色营销卖方行为人(即营销人员)对于灰色营销的道德评价、态度和行为倾向，并根据企业的实际需要制定相应的对策。根据本文的研究结果，当一个企业处在买方地位时，不要因为它所面对的是一个管理严格、声誉卓著(一般会认为其道德要求较高)的大公司而放松对自己采购人员的监管。这些大公司的营销人员常常会迫于公司的内部压力，在可能的情况下，用各种方法诱惑买方企业的采购人员进行“灰色购买”。

　　而当一个企业处在卖方地位时，只有意识到某些灰色营销行为从长远看对企业有害，企业才会自觉地限制营销人员的灰色营销行为。也只有在这时，本文的研究结果对企业才有实用价值。这时，企业可以根据营销人员工作的特殊性，针对营销人员制定特殊的道德规范和开展特殊的道德教育，比如明确界定道德与不道德的营销行为，以提高营销人员的道德意识；清楚说明灰色营销行为从长远看对企业的危害，以降低营销人员对于灰色营销行为的同情。这些措施会有助于降低营销人员的灰色营销行为倾向。当然，处于卖方地位的企业还要注意，不要掉人“道德理想主义”的陷阱，而要根据一个社会大家普遍认可的道德规范确定自己的道德规范，否则有可能发生“劣币趋逐良币”的逆向替代。比如在中国目前的情况下，如果对于自己的营销人员有过高的道德要求，很有可能使企业自己受损，而使那些低素质的企业胜出。

　　另外，考虑到灰色营销“灰”的性质，法律难于实施，所以加强行业自律，企业之间相互监督，是处理灰色营销的一种更好的办法。从行业协会角度对灰色营销行为进行治理，首先要对灰色营销行为进行明确界定，不仅仅要指出哪些营销行为属于不道德的，最好仿照美国推销协会的做法，给出一个定量的标准。这样做不能完全杜绝灰色营销行为，但它会为那些有社会责任感的企业提供一个制定企业内部营销道德规范的尺度，也会增强营销人员的道德意识。在对灰色营销进行明确界定以后，再通过帮助企业制定营销道德规范使营销人员明辨是非，提高道德意识，降低对于灰色营销行为的同情心和灰色营销行为倾向，最终达到净化市场环境、维护公平竞争的目的。