搞好“四个锁定”，强力营销信贷业务
南阳邓州市支行新放贷款突破1.5亿元

　　近日，河南奇春石油集团销售有限公司贷款2000万元在农行邓州市支行成功发放。这是该行自2003年信贷政策紧缩后，6年来与当地主流经济最大金额的合作。该行自2008年8月份“三农”信贷业务启动以来，坚持“四个锁定”强力开展信贷营销，止今年9月底，该行各项贷款较年初净增13013万元，新放贷款余额已突破1.5亿元。

　　锁定主流行业，做好重点项目营销。

　　今年以来，该行抓住奇春石油、北园木业、金星啤酒等企业扩大生产销售规模、上马高技术项目的机会，主动出击，对主流行业开展强力营销。

　　一是班子营销。成立由行长任组长、主管行长任副组长的专项营销小组，拟定营销方案并具体组织实施；行长、主管行长在协调地方关系、把握信贷政策、请求上级行支持、贷款调查及投放等方面均亲历亲为，为获批及快速实施起到了有力的推动作用。

　　二是专职营销。设立准事业部制的法人客户部，专职从事法人客户信贷业务，客户经理通过全方位搜集主流企业生产经营、投资信息，确保了对所调查企业经营状况、投资方向、项目进度等方面做到全面掌握，并与企业财务人员保持沟通，做到在第一时间采取有针对性的营销措施。

　　三是借力营销。充分利用开展服务“三农”工作中不断扩大的社会影响力，将“三农”业务拓展与贷款项目营销有机结合，积极谋求地方政府对项目营销的支持，为目标客户的拓展创造了良好的外部条件。

　　四是高效营销。对企业的资产营销与实施实行定时办结，把贷款手续操作每个环节细化到人、限制到时。对北园木业、奇春石油等客户的贷款投放就实现了申请次日报审、获批次日发放。以优质、高效的服务赢得了客户的满意与赞许。

　　锁定小型企业，追求多元发展。

　　一是积极介入经营效益好、高成长性的中小企业，今年累计投放小企业贷款2690万元，范围涉及粮食加工、棉花加工、种养殖、农机销售、服装加工等多个行业。

　　二是与邓州市担保中心和融信担保公司联手，帮助企业破解有效担保难题，目前，已通过担保中心和担保公司担保，发放中小企业贷款8笔1800万元，助力企业平稳较快发展。

　　三是优化信贷流程，简化审批环节，让经济效益和社会效益突出的中小企业“进得来、贷得到、贷得快”。以小企业简式快速贷款为产品平台，重点营销了光耀粮油、赵氏粮油、先天下种业、冯氏食品等一大批涉农企业，促进企业经营效益增加的同时解决农民农产品销售的问题，有效巩固和发展农产品加工业的发展。同时，对益嘉地板、宝源建材等新型建材和木材加工行业给予重点倾斜，累计发放快速贷款1400万元，带动当地特色行业产业。

　　锁定个体经济，打造民生工程。

　　一是围绕邓州市政府“一乡一业、一村一品”示范村建设活动，以网点辐射周边乡镇，选取特色经济村，从特色种养殖业、特色加工业着手，做好农户小额贷款投放。

　　二是对穰东服装、构林面粉等特色经济板块的加工农户，创新试行“多户联保、房产抵押”的大额农贷模式，有效解决了农户抵押难的“瓶颈”因素，累计发放农户大额贷款23笔720万元。

　　三是实施回归工程，重点扶持返乡创业的务工人员，支持有创业愿望、有技术、有资金的务工农民回乡创业。四是针对个体工商户资金链条较为紧张，资金需求量大的实际，主动介入，满足其资金的需求。目前，该行个人贷款余额达10299万元，占南阳市分行总量的近1/5。

　　锁定目标客户，实施综合营销。

　　该行在资产业务营销的同时，锁定目标客户为其提供全方位服务。

　　一是实行链式营销。在对奇春石油公司的贷款营销中，在我行为其开立了基本账户，日均存款达330万元，存款时点最高达1700余万元，销售货款回笼、汇款结算量的70%在我行办理。

　　二是实施综合营销。为奇春石油、北园木业等优质客户办理代发工资卡3000余张，为其中层以上管理人员办理贷记卡320张、授信总额度达160万元。

　　三是搞好特色营销。目前，该行已为奇春石油、金星啤酒、北园木业等多家大客户，提供了财务顾问等特别服务。