工商银行忻州分行立足公司业务的战略发展目标，为了全行未来经营效益的持续增长和核心竞争力的不断提高，为了进一步提升大项目贷款营销的有效性、前瞻性和持续性，实现信贷储备资源向效益资源快速转化，该行针对全辖项目贷款储备资源的情况，提出了下一阶段的营销规划和目标以及措施，并予以逐步实施。

　　（一）加强领导，形成强有力的推动力。

　　加强组织领导，实施“一把手工程”，组建项目营销服务团队，实行“一对一”的全方位营销服务。一是市分行要成立由一把手任组长，主管行长任副组长，相关产品部门负责人为成员的项目贷款营销工作领导组，负责制定全辖重点项目营销战略和核心客户营销策略，建立和完善客户分层营销机制，推动全辖重点项目营销服务工作有效开展。二是项目所在支行要成立由支行行长任组长，主管行长任副组长，客户经理和其他相关人员组成的营销服务小组，负责在市分行营销领导组的指导下及时捕抓客户信息，持续跟踪项目进展，并负责重点项目客户的日常基础维护和服务工作。

　　（二）上下联动，突出团队营销的合作力。

　　为了充分体现全行上下联动营销优势，市分行相关产品部门要和支行逐户分析研究客户金融需求，有针对性地制定个性化的产品营销服务方案，必要时可借助省分行相关营销部门或产品部门的支持帮助，以提升营销方案的品位和层次。公司业务部门作为重点项目贷款营销的牵头部门，要进一步加强对重点储备项目的直接营销和督导工作，建立项目贷款储备库，制定整体营销方案，将贷款营销目标落实到户，明确进度，责任到人，并定期通报贷款储备项目营销进度。各支行要经常深入企业，及时捕捉客户需求信息，密切关注辖内重点建设项目的审批、建设情况，并即时反馈市分行，以便在项目的营销过程中把握主动，有的放矢。客户经理在项目贷款的前期调查过程中要重点了解项目评审和实施进展情况，看是否通过有权部门审批核准或备案，是否通过用地预审、环境影响评价，是否符合区域整体规划和污染排放指标要求等。根据项目进展程度，开展项目贷款尽职调查、收集整理贷款资料等工作，根据客户融资需求，在评级授信、审查审批、发放贷款、贷后管理各环节上提供快捷服务。通过上下联动营销，密切配合，建立重点项目的内部快速反应机制，形成市场竞争合力，为重点客户和优质信贷市场的竞争提供有力的保障。

　　（三）部门配合，增强市场营销的开拓力。

　　在贷款储备项目的营销过程中，要充分利用本行在机构网络、资金结算、网上银行等方面的优势，积极创新服务方式，满足企业个性化需求，不断延伸业务营销触角，建立贴身营销、互动营销模式。全行各产品营销部门，要围绕锁定的储备项目，进一步整合营销资源，要提前对拟营销项目客户进行综合会诊，研究我行产品的覆盖率指标，形成共识，找准营销的切入点，形成互动营销格局。

　　为丰富全行公司信贷产品，进一步提高本行公司信贷业务的市场竞争力，总行陆续出台了并购贷款，项目前期贷款、项目搭桥贷款、项目营运期贷款、固定资产支持融资等一系列信贷新产品，还对我省参与煤炭企业兼并重组给予了特殊政策。要抓准时机，大力推广，切实用好、用足、用活总分行相关政策，为电力、公路、煤炭等重点项目贷款营销提供更多有力支持。各部门要把握营销重点，要以项目贷款储备资源为突破口，扎实推动“E”式营销，带动全辖业务全面发展。把不断增加“附加值”作为公司信贷营销的隐形目标，进一步深化公司信贷业务与投资银行、本外币贸易融资、结算和个人金融等业务的互动和整合营销。结算部门要加强对重点项目的开户与账户资金的监管，及时、全面了解和掌握客户资金变化情况。个金部门要加强对银行卡业务的宣传与营销，大力发展高端客户。各业务部门在营销过程中，要改变过去单凭口述、笔录的陈旧营销模式，提前对客户情况及需求进行深入调查、了解，在提供综合金融服务方案的基础上对推介的业务产品进行详解，并制成幻灯片，随时随地携带及时给客户演示。通过高品位、高效率的服务，努力提高客户综合贡献度和收益水平。

　　（四）健全制度，提升营销的执行力。

　　1、客户访谈制度。作为项目第一责任人应定期或不定期访问客户，以掌握客户项目动态和业务状况，做好访谈记录。市分行营销领导组成员要利用节假日慰问拜访客户的机会，加深与客户的沟通和交流，实施高层营销，进一步密切银企关系，提升客户信赖度。

　　2、分析例会制度。领导组每季组织一次营销部门工作例会，了解营销进度，研究分析问题，解决工作难点，提出下一步的工作计划。县支行每月组织一次客户经理工作例会，研究服务工作重点和方法，提出业务拓展、客户管理、风险防范等方面的合理化建议，辅助市分行领导决策。

　　3、信息反馈制度。县支行应随时向市分行责任部门上报、反映客户信息和服务情况，每季末以书面形式向市分行责任部门上报一次；市分行相关责任部门要及时总结营销竞争中的经验和教训，随时弥补竞争能力的缺陷，并及时向分管行领导汇报营销状况。

　　4、信息保密制度。参与营销服务的相关人员，要进一步加强保密意识，对竞争项目和拟争取的客户要做好前期保密工作。对客户所提供的资料一律不得向外提供，不得以任何形式透露客户信息，违者按《员工违规处罚条例》进行处罚。

　　（五）强化激励，增进营销的创新力。

　　为了充分发挥营销人员的积极性，该行今年制定了贷款营销费用挂钩奖励办法，拿出专项费用，用于项目贷款营销，保证了必要的费用支出，鼓励了营销人员的积极性。并对客户经理的业绩情况进行了按季通报。为了进一步完善考核机制，对《公司业务专项费用挂钩办法》进行了修改和补充。此办法将根据构建客户分层营销体系的相关要求，以拓展信贷市场和巩固客户关系为核心，以客户为单位，根据支行的营销贡献大小和客户维护难易程度计算费用挂钩额度，按季考核兑现。对营销效率低、客户维护及贷后管理质量较差的支行，进行通报批评或必要的问责处罚。