背景资料
国家政策鼓励二手车交易
2004年5月，国家发改委颁布的《汽车产业发展政策》和同年8月商务部颁布的《汽车贸易政策》均明确鼓励二手车流通。2005年10月，由商务部等四部委联合发布的《二手车流通管理办法》更给二手车流通领域带来巨大变革，此办法降低了二手车领域的准入门槛，使得二手车经营模式呈现多元化。自二手车流通管理改革之后，一大批汽车经销商、二手车经纪公司和欲从事二手车业务的企业对这块业务跃跃欲试。
2006年8月，商务部出台《二手车交易规范》。《规范》规定，二手车可进行直接交易，进行二手车交易的经营者在直接交易过程中承担有关义务，并明确了直接交易的有关操作程序。消费者进行直接交易一定要到正规的二手车交易市场，按《规范》有关要求进行。
目前，我国二手车市场的混乱状态有目共睹。汽车厂商和其认定的经销商进入市场后，将产生什么影响？
贾新光：二手车市场的混乱不是一天两天了，这个市场一直以来缺乏规范，缺乏诚信，如果继续这样下去会成为灾难。汽车厂商和其认定的经销商由于具有较好的商誉，为维护其品牌形象，做起业务来也会相对负责任。其进入市场后，将对规范市场起到一定作用。
肖军：不规范的二手车市场将给行业发展带来不利影响，如果市场过于混乱，上当受骗的事情时有发生，将会降低消费者对行业的信心和兴趣，对行业发展带来毁灭性的打击。而汽车厂家的进入，将会使二手车市场服务趋于完善，二手车交易的业务量也会随之增长，市场将向规范、有序的目标迈进，逐渐改变二手车市场的混乱状态。
田迎钊：品牌4S店的二手车售后服务较普通二手车交易市场优势明显。比如，消费者从一汽大众的4S店购买了一辆二手捷达轿车，4S店可以提供半年和1万公里的售后保证，这是在普通二手车交易市场享受不到的服务。
通过4S店进行二手车置换是二手车交易的发展趋势。4S店的车辆维修、质量担保、售后保障、置换折扣等几大优势，对消费者来说极具吸引力。
二手车市场未来的发展趋势是什么？
贾新光：二手车的交易方式与新车不同，是一个新的业态。目前，我国的二手车交易规模还很小，未来规模会越来越大。在一些发达国家，二手车置换已成为汽车销售模式的主流。2010～2015年，我国的新车产量将超过1000万辆，加上二手车市场的成熟，这将是多大的一个市场！
目前，外资也进入了二手车市场，他们拥有丰富的运作经验和较高的品牌知名度，对规范市场将起到重要作用。因此，政府不需要进行太多的调控，这个市场会逐渐走入正轨。
肖军：二手车市场未来的发展趋势将是一个非常专业、公正、成交活跃的市场，既有客户之间通过市场专业人士进行的交易，也有客户和厂家之间进行的置换业务，还有客户的旧车购买业务，这些都将满足各种不同人士的需求。品牌4S店将在未来市场竞争中占据主导：一来其拥有品牌优势；二来有服务优势；三来有专业优势。更为重要的是，品牌4S店的信誉优势是其他二手车经销商所不具备的。
去年以来，《二手车流通管理办法》、《二手车交易规范》先后出台，这两个条例对规范二手车市场将起到什么样的作用？
贾新光：目前，国外有很多相关的法律法规来规范二手车市场，他们有完善的法律，有专门的二手车协会，有具体的行规，有成熟的中介机构，这可以保证其二手车市场健康发展。但是在我国，现行的两个规章缺乏法律效力，处理违规仍停留在行政手段上，守法的人反而容易吃亏。
肖军：上述两个规章的出台，改变了二手车交易无法可依的局面，对减少欺诈和黑车交易具有一定作用。
政府应用什么样的手段调控二手车市场，行政手段？市场手段？规范的结果将对市场格局产生何种影响？
贾新光：政府应该做的就是制定好法律，并执行监控义务，最好还应有一些中介机构和协会来进行行业自律。形成一个好的秩序，对二手车市场的发展至关重要。
肖军：政府一方面应制定相关条例和法律法规使二手车市场有法可依，另一方面，对于具体交易，政府应通过市场手段来调节，不应破坏市场经济自身的调节规律。二手车市场的规范将使市场更加正规，交易更加合法、合理。
一个规范的二手车市场，无论对消费者、商家还是对政府来说，都是非常必要的。消费者可以得到更好的服务和更安心的消费；商家可以在一个公平的竞争环境下开展业务，避免因不正当竞争带来的客户流失；政府对二手车市场则可以进行更有效的管理和引导，避免由于行业混乱所带来的税收损失。
田迎钊：二手车交易市场的混乱由来已久，有关部门曾多次对该市场予以规范，但效果并不明显。通过行政手段治理市场是治标不治本的。比如，在二手车市场盘踞的“车虫”，在监管人员出现时一哄而散，在监管人员不在时又出来兴风作浪。而仅靠几个法规，也难以对二手车经销商们的暗箱操作进行约束。
有关部门也注意到了这个问题，因此，加快了二手车交易渠道的建设速度。通过鼓励汽车生产厂家牵头打造的品牌4S经销店介入二手车市场，正是通过竞争方式净化市场的一着妙棋。首先，国家通过相关政策抬高经营二手车业务的准入门槛，使不规范企业无法达标，拿不到经营牌照；其次，汽车生产厂商由于具有强大的资金实力和技术优势，可以在二手车市场中逐渐树立其品牌优势，对不规范企业形成强有力的挤压。目前，消费者之所以对二手车市场心存芥蒂，就是因为行业内缺乏口碑良好、经营稳定的企业。一旦汽车生产厂家将市场培育好，二手车置换将成为消费者首选的车辆更新渠道，那些不规范的业态也就没有存在的基础了。
可以说，品牌4S店在不久的将来，很有可能取代传统的二手车交易市场。
置换搅动车市格局
二手车销售对汽车生产厂家品牌影响力的提升将起到什么样的作用？
贾新光：旧车经营也有品牌问题。汽车生产厂家的二手车置换业务可以促进自己品牌的差异化销售。旧车经营还是品牌经营，这与厂家的品牌定位是一致的。
肖军：二手车置换将扩大厂家的品牌知名度，带动产品销售。而且，二手车置换也体现了厂家的实力，对厂家的品牌起到良好的提升作用。
陈宏声：对提高汽车生产厂家的品牌知名度来说，二手车置换是一个有效的手段和工具，特别是二手车的价格可以折射出一个品牌车系的残值指标。
田迎钊：二手车置换本身具有独立的品牌，属于厂商品牌的一部分，其与新车品牌、服务品牌共同构成厂家品牌（如“上海通用”是厂家品牌，“君越”是新车品牌，“别克关怀”是服务品牌，“诚新”是二手车置换品牌）。未来，将形成厂家的新车品牌、二手车品牌、服务品牌三足鼎立局面。
如果某种车型的二手车在市场上很畅销，该车型生产厂家的品牌形象会因此大幅提升。首先，二手车的畅销充分说明该车型的品质，其在消费者心目中的地位并未因“二手”而“贬值”；其次，该车型二手车流入市场越多，市场保有量越大，是最好的广告宣传；另外，消费者在选择购车时会从同等价位的低档新车和高档二手车中作出选择，如果二手车出货量大，则意味着对低一档车型市场空间的挤压。
加入二手车置换阵营的汽车厂商如何通过差异化竞争占领市场？
肖军：厂家通过销售价格较低的二手车可以逐渐渗透到低端市场，通过销售中高档的二手车可以降低消费者购买的门槛，扩大产品市场占有率，而二手车以旧换新则可以带动新车的销售。
陈宏声：目前，汽车厂商做二手车置换业务，还是在致力于改变消费者的消费习惯。在市场没有全面成熟前，还谈不上占领市场。
田迎钊：目前，合资厂商是二手车置换业务的主体，它们引用国际成熟的经验，基本沿用国际上通行的操作手法。
从车系上看，德、美、日、韩哪个车系能在我国二手车置换业务上占得上风，从而提升新车出货量和市场占有率？
贾新光：介入二手车置换业务比较早的是欧系车，如大众等品牌。现在业务层次比较清晰的是美国通用，它有专门做二手车置换的部门，应该说做得很好。丰田目前也在做这方面的努力，不过，业务量还不大。
肖军：德系车将在二手车置换业务中占得上风，因为德系车进入中国比较早，早期市场占有率惊人，二手车资源丰富。我看好德系车的二手车置换市场前景。
田迎钊：单就车系而言，上海通用在二手车置换方面一枝独秀，日系车发展速度最快。上海大众、一汽大众虽然具有先天的渠道优势，但由于其销售网络参差不齐，因此进展不畅。
从车型档次上看，高、中、低哪档车会在二手车置换业务上获益更大。中档二手车的大量入市，会否对低档新车造成冲击？
贾新光：现在看，在二手车置换中车型档次太低不行，最受益的应该是中档车。所谓的老三样（捷达、富康、桑塔纳）在旧车市场还很受欢迎，其价格很合理，可靠性很强。对于高档车来说，二手车置换的市场空间还没有被打开，目前还不是很好做。
肖军：从车型档次来看，中档车将会更受益。中档二手车既能体现品位和层次，价格也基本能与低档车相仿，因此，将成为主要的消费目标。同时，二手中档车的大量入市也将对低档新车造成冲击。
陈宏声：从中国消费者的消费习惯看，高档车的获益将会大些。中档二手车的入市，并不是从二手车置换业务开展以后才有的，从市场情况看，不存在对低档新车的冲击。
田迎钊：二手车置换业务主要集中在中低级轿车上。目前，市场还在培育阶段，暂时不会对新车销售造成冲击。相反，如果二手车置换业务做得好，还会促进新车销售。
我国大部分本土轿车品牌的产品线不够丰富，产品多集中于中低档次，对消费者来说缺乏品质诱惑。因此，这些品牌在二手车置换业务中没有优势，长时间看，其目标市场还将被其他品牌的二手车所渗透。
从地域来看，二手车置换业务的市场特征有很大不同，具体如何？
贾新光：从目前的情况看，二手车从大城市向中小城市、从东部向西部流动的特征明显。另外，在一些二、三线城市，二手车置换以低档车为主，在北京等大城市是以中高档车的置换为主。
肖军：中小城市将以中低档二手车置换为主，这将加快居民进入有车时代的步伐。在大城市，置换业务将以中高档车为主展开，以满足城市白领的多样化需求。
田迎钊：大城市具有中心辐射的特点，经济发达地区的二手车将向欠发达地区流动，而辐射中心的消费者则以置换新车为主。
二手车置换业务将如何影响我国既有的车市格局，影响力有多大？
贾新光：总的来说，二手车置换业务的发展将会刺激新车的产销。在国外，二手车与新车销售是互补的。在一些西方发达国家，旧车交易量是新车的三倍，这说明这个市场是以车辆更新为主。中国人过去的观念是：把车开到不能开为止。随着社会的发展，这种观念逐渐发生着转变。现在，中国也有很多人开始追求新车，新旧车更替有明显的加速迹象。因此，可以说旧车市场的发达对于新车市场的增长是非常有好处的。这种更新的速度取决于汽车市场的发展水平。
在我国进入汽车时代的开始阶段，大家都会将车开到报废再换新车。随着生活水平的提高，消费者提前更换新车的比例会越来越高。现在中国旧车交易量也就相当于新车的一半左右，等到未来这个比例发展到一倍、两倍的时候，中国也就进入快速换车的阶段了。
销售方式的改变对于汽车工业发展有诸多好处。国外汽车业是靠“新”来吸引消费者。过去，我国车型“几年一贯制”，汽车款式很少改变，而近几年来，每个汽车厂商都会不断推出新的汽车款式，以满足市场需求。厂家培育二手车置换市场的重要工作就是培育消费者的消费习惯，要给消费者讲一个道理：汽车要折旧，每年都往下掉价，汽车在用到3～4年时性能最好，再往后各方面性能都会降低。另外，厂家要为二手车置换创造条件，如通用的入门级车型是雪佛兰，中档车是别克，再往上是凯迪拉克，产品线比较丰富，这就为消费者提供了多层次可选择的车型。然而，目前国内很多汽车厂商，特别是本土品牌的产品线还不是很丰富，难以满足二手车置换业务的需要，这将在竞争中处于劣势。
肖军：二手车置换业务将极大影响中低档车的销售，一些产品线不丰富、车型单一的汽车企业将面临严峻考验。该业务还会促进整个车市的总销量，提高我国汽车保有量。
田迎钊：二手车置换目前还在布局阶段，但它却是汽车销售模式发展的一个重要方向。一方面，二手车置换理念的成熟将使新车销售方式出现变革；另一方面，二手车的交易量也将对我国各汽车生产厂家的市场份额形成较大影响。厂家二手车置换业务如果做得好，必将对其更大程度占领市场形成有力支持。
