我国拖欠货款的现象比较严重，造成严重的营销信用风险。据统计我国企业应收账款占流动资金的比例平均为50%，远高于发达国家平均20%的水平，逾期应收账款占应收账款的比例为60%，远高于发达国家10%的水平。我国企业之间互相拖欠货款，形成严重的三角债成为我国市场经济中的一个顽症，对我国市场经济的发展起到了一定的破坏作用。对企业来讲，轻则造成流动资金占用过大、资金周转不畅、经营成本上升、经济效益下降，重则甚至拖垮企业。大量应收账款形成的原因主要有：
1.赊销作为一种主要的促销手段，对商品销售、占领市场具有重要意义，但也容易造成大量的应收账款，其中有一部分可能成为死账。这是一种经济行为的两个方面。
2.有的企业领导重视生产发展和账面利润，忽视对资产质量、资金周转速度和经营成本的管理，对营销信用管理和应收账款的控制不重视。
3.有的企业把拖欠货款作为生财之道，利润增长点，当作一种无息的长期借款。有的企业还给采购人员下达拖欠指标，甚至与奖励挂钩，拖欠越多奖励越多。
4.我国的经济法律不够健全，对“千年不赖，万年不还”的现象缺乏制裁措施。有的拖欠通过法律诉讼，就是胜诉了，拖欠的货款也不能收回，企业利益缺乏保障机制。
5.地方保护主义作梗。为了保护本地企业的利益，对本地企业拖欠外地企业款项的纠纷，地方政府往往采取行政手段加以干预和包庇，使外地企业处于不利地位
总之我国的商业信用环境比较差，企业很容易受到伤害，财务风险无时不在，严重的还会影响到企业的生存。客观环境虽然不好。但可以通过主观努力加以弥补，有许多企业通过加强营销信用管理，采取防范措施，使应收账款控制在合理的、可控的范围之内，不但没有影响生产经营的发展，反而有力在促进了企业的发展。它们主要的经验有：
1.企业的领导者要转变重销售轻营销管理的思想观念。
要充分认识到货款回笼关系到企业资金周转是否畅通，经营成本和经济效益高低，甚至企业的生存，把营销策略和货款回笼作为企业管理的重要内容来抓，一级抓一级层层落实。
2.建立责任体系，落实责任指标。
企业要根据自身资金的承受能力和经济效益要求，制定合理的占用比例，包括应收账款占销售收入的比例、逾期应收账款占应收账款的比例，作为企业的主要经济指标加以管理。要建立以公司领导为主的应收账款管理体系，分管营销的领导对应收账款占用指标负总责，财务部门对每年占用比例提出建议，对应收账款变动情况及时提供信息，并参与重大应收账款事项的追讨。销售部门对完成应收账款占用指标承担主要责任，并与薪酬制度紧密挂钩，把货款回笼作为主要考核指标，逾期应收账款的利息和死账的损失由销售人员承担主要责任。
3.建立信用管理信息体系，制定严格的信用管理政策。
信用管理信息系统包括两个方面，一是客户企业的资产质量状况和偿债能力的信息。资料来源是客户企业的会计报表和客户企业的开户银行、税务部门、供货企业；二是客户企业与本企业过去交易中的信用情况。根据以上资料建立起客户信用档案，根据档案资料对客户企业作出信用评价。信用等级可分A、B、C、D四级，A级为守信用，B级一般守信用，C级守信用不太好，D级很不守信用。对不同等级的客户企业，可采用不同的政策。对A级企业特别是大客户要大力培植发展，B级企业维持现状，C级企业收缩性维持，D级企业只收不发。但对A、B、C三类企业也要分别设置最高信用控制额度和信用期限，以控制风险。
4.加强发出商品管理，减少货款结算纠纷。
加强对商品发出过程的监督和销售合同的审查，保证销售的商品与合同所规定的要求一致，计算准确，单证齐全。防止因商品质量、数量和价格等方面的问题产生纠纷，导致应收账款遭拒付，甚至形成呆账。
5.注意调整产品结构，从源头控制应收账款数额。
总体上说，现在我国市场属于卖方市场，企业要不断调整产品结构，争取多生产紧俏产品，收回货款就比较容易，有的还要带现金排队提货，这样货款回笼就没有问题。
6.采取多种结算方式，创新金融工具，避免财务风险。
（1）采用银行承兑汇票的方法结算，虽然会有银行贴息的损失，但风险没有了，还可以在谈价格时就把这个因素计算在内，也可以把汇票转付给本企业的供应商，这样损失也就消化掉了。
（2）建立保证金制度，给客户定一个欠款信用额度，但客户要交一定额度的保证金。
（3）建立抵押担保制度，给客户一个欠款信用额度，但该客户以实物资产或有信誉的企业（第三者）提供担保。
（4）对已经形成的呆账，也可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置。
（5）采用组合清欠的办法。所谓组合清欠就是把相关“三角债”企业连在一起解开债务链。如甲企业欠乙企业100万，乙企业欠丙100万，丙企业欠甲企业100万元，只要转转账，三家互欠账款都清掉了。又如X企业欠集团内甲企业100万元长期未归还，但集团内乙企业又长期向X企业采购原材料，集团企业就可以委托所属乙企业代集团甲企业代扣拖欠货款100万元。
（6）创新金融工具，利用应收账款进行商业信用融资。
①以应收账款为抵押物，向银行融资。
②企业把应收账款以折价的形式转让给银行。
7.充分运用法律手段，保护企业权益。
（1）组织营销人员及相关人员学习经济合同法等相关经济法规，使这些人员在签定合同和执行合同中懂得如何保护企业的利益。
（2） 配备专职经济法律人员，并参与重要合同的签定，尽量争取在合同中明确交易纠纷的仲裁地为本企业所在地，以利于保护被拖欠企业利益。发现营销纠纷，企业法律人员要及早介入，作好打官司的准备工作，争取胜诉。
（作者供职于横店集团康裕药业有限公司）
