什么是出售与剥离法

　　任何公司都是在动态的环境中经营。当公司的经营环境发生变化时，如技术进步、产业结构升级、经济周期改变等，公司的经营方针与战略方向也应适应这些变化相应调整和改变。必要时要退出某些行业或出售某些部门和子公司。这些必要的收缩对企业的发展具有重要意义，也是企业防范财务风险的重要举措。著名的美国通用电气公司(GE)要求其每一个战略事业部都要成为其所在行业中第一或第二名，否则就将其卖绰。这一举措使得GE在其从事的每一行业中都处于领导地位。公司的领导人韦尔奇也被世人报祟为全世界最成功的企业家。

　　由此可以看出，当一家公司发现它的一个部门或子公司不能给公司整体带来协同价值时，出售与剥离这个部门或子公司，可能是最具吸引力的解决方案。但问题的关键是，如何在出售与剥离过程中的实现公司整体利益最大化，如何顺利地达到出售目标?这些关键问题的解决是一个艰巨而复杂的过程，需要公司管理层精心策划。

　　一旦出售与剥离部门或子公司的决策做出以后，下面的任务就是如何执行决策。执行决策的过程是一项系统工程，从出售决策的做出到买家的确定再到交易的最终执行，需花费大量的人力、物力、财力，但只要决策得当，管理科学．公司仍能从出售部门或子公司中获取巨大收益。

　　出售与剥离的过程步骤

　　出售与剥离的过程一般可分为以下几个步骤；

　　一、包装企业

　　作为第一步，如果需要出售的子公司或部门还没有准备好，那么就有必要对它进行包装。包装一个企业需要一个精心设计的平衡技巧。在尽可能的情况下，经营业绩要有所提高，高层管理人员应开始思考和权衡管理决策的所有方面。例如，资本性投资开支可以推迟进行，以便获取更高的资本收益率；大规模市场营销开支也尽可能往后推，以便获得更高的销售利润率。不过，过于粉饰短期经营也会得不偿失，这会使买家产生怀疑。要给买家一个这样的印象：该公司正在不断持续增长，并存在很大的销售扩张机会和发展前景。

　　给企业打包出售的另外一个重要工作在出售的全过程中鼓励留住该企业的主要管理人员，的企业管理人才能给企业带来巨大价值，并使整个出售过程顺利进行。挽留这些能人的方法主要有留守奖金、金降落伞和其它类似的安排。

　　一旦真正的出售过程开始，即使是最初步的阶段，控制信息流也是非常重要的。如果出售企业的消息被泄露，员工的士气可能受到打击，客户和供应商的关系可能恶化，市场价位可能下滑。

　　二、推销子公司

　　企业作了充分的准备之后，就要付诸于实际行动。出售一家公司与出售一件任何其它商品一样，市场定位和推销技巧非常重要，得学会吆喝。一般来说，吃喝的对象有两大类：财务买家和战略买家。

　　财务买家特别注重目标公司的财务状况和经营管理状况。对价格和风险的评估特别敏感。他们大多倾向于现金购买或杠杆资本化收购。现金购买直截了当。杠杆资本化其实是除部分现金出售以外，卖家在已卖出的子公司中继续留有一些股份，通常是20％～30％。

　　战略买家收购公司是寻求整合效应。从战略扩张的角度分析所购企业的联合价值。研究战略买家的战略意图，尽量使目标公司与之形成战略吻合，是卖家提高卖价达到推销成功的一个重中之重。

　　战略买家的收购形式更趋多样化。现金收购、杠杆收购、换股收购，都是他们常用的方法。换股交易使卖家可以拥有联合后的公司的一部分股份，也可以将得到的股票作为股息分给买家公司的股东。

　　三、战术选择

　　在确定买家的同时，出售战术的考虑尤为重要。直接出售有很多方法，但主要有传统两步法：拍卖和私下谈判交易。

　　传统两步法：首先要起草一份描述要出售业务的要约备忘录。然后写出潜在的买家名称。与潜在的卖家进行联系时，要注意只有在他们签署一份保密协议后方送出要约材料。感兴趣的买家会要求提供更多的信息，这时应该满足。在双方的约定时间内，潜在买家会交上一份初步的不具约束力的包含竞价内容的表达书。根据表达书，可以选出几个有希望的潜在者进入第二轮竞价，并给予这些潜在者进一步了解出售企业状况的权利。

　　在竞价过程接近高潮时，要把淮备好的竞价程序书发给保持到最后一轮的竞价者，并要附上一份收购协议样本。竞价程序书上要载明可接受的竞价要点。到了竞价截止日，竞价者交上竞价书。卖方根据竞价书选出最优者，与之进行谈判。

　　拍卖策略：尽管传统两步法是目前广为接受的方法，但成功的举办一次拍卖也是一项有价值的挑战。特别是封闭式拍卖。竞价者不知道自己有多少名竞争对手，如果拍卖商有技巧并且整个过程被处理的井井有条，即使只有一个竞价者也可以被引诱进入一场完整的竞价。在这里，信息的处理技巧是左右拍卖成功的一个非常重要的手段。

　　私下谈判交易：私下谈判可能只有一家，也最好只和一家进行私下谈判。在此谈判过程中，获取对方信息的多少是取得成功的关键。另外，不动声色的沉稳也是一个取得成功的主要因素。

　　四、确定买家

　　所有以上的出售与剥离战术运用结束以后，就可以选择一个最优者。价格经常是选择的决策因素，但其它因素有时也会起重要作用。某一竞价者可能出价很高，但合同条款不一定是好的，且收购资金来源也描述不足。而另一个竞价者可能出价较低，但合同干净利落，成交简单，成交迅速。

　　五、进行收购交易

　　一旦选择了最后的赢家，就可以谈判并签署收购合同，一般的收购交易活动尽量迅速，时间大约要控制在1－2个月内。如果牵涉到大型上市公司交易，成交过程也可以持续较长的时间。

　　出售与剥离法的应用意义

　　出售与剥离是发展战略的合理选择，属于与扩张战略相对应的收缩战赂。公司通过出售与剥离不适于公司长期发展战略、没有成长潜力或影响公司整体业务的子公司、部门或产品生产线．可使资源集中于经营重点，从而更具竞争力。同时，出售与剥离还可使公司资产获得更有效地配置，提高公司资产的质量和资本的市场价值。