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老板让我给公司中层管理讲下整个价格体系，我没明白具体是要讲点什么，从哪些方面着手，有点懵[捂脸]

稍等我找个给你看下

其实这个价格体系，咱认为的就是让你定一个价格，这个价格你考虑的时候需要考虑你单位的材料费，人工费，还有其他直接费用 生产要素

01 价格定位 价格定位认知，这是你首先要考虑的问题。 你想要你的这款产品是低价还是高价？这形成了下面这2种盈利逻辑。 低价格-高利润 你的产品如果想在市场中低价格取胜，那你必须具有极强的成本优势，以及有能力维持低价的情况下，持续可观的盈利，那么你可以考虑将产品定位为低价。 高价格-高利润 如果你的产品/服务在哪一方面，极具高价值，在行业中可以成为闪亮的一颗星，做到极致，那么你就可以采用高价格定位来制定你的价格体系。 关于价格定位更多信息，我写过一篇专题分析，供你参考《价格定位，“高价”还是 “低价”，哪个更容易成功？》 02 定价战略选择 市场上，大家常用的定价战略，主要有以下这3种： 成本加成定价 简单来讲，就是初步核算出单位成本，叠加上一定比例的“利润”后，所形成的对外售价。 竞品参照定价 很多企业，会对标看看行业老大的价格是多少，低于其一定比例比如15%，作为自己产品的价格。 价值定价 这种方式和思维，是我所认同并一直在践行的，就是根据产品为客户带来的核心价值有多大，来确定产品的价格。 关于这3种定价方法的更详细说明，我写过一篇专题，大家可以参考《我为什么提倡价值定价策略》。 03 产品核心价值“打造” 当你认同“价值定价”战略时，那么最重要也是最先需要确定的就是：创造你的核心价值。 因为，如果你不清晰“你产品的核心价值是什么”，你就不会知道：你原来可以让你的客户接受“如此高”的价格而且他还会非常开心觉得很值得！ 核心价值，如何确定？ 这里，我用的词是：“打造”。 核心价值，需要深挖，不仅关于产品、行业、市场，甚至可能颠覆你的固有思维，这是一个寻找、创造的过程。 思考以下几方面，可以帮助你找到答案： 你的产品，在解决客户的众多痛点中，哪个点解决地最彻底、最极致，且优于绝大多数同行竞品的？ 你的产品，发现并可以很好解决什么客户自己都未觉察到但却非常重要的痛点，而同行却忽视或者没有做好这一点？ 你卖的觉不是简单的一个产品或一种服务，而是带给客户的一种改变和正向的深远影响。 打造价值差异性，让锚点效应失效 当你的产品和客户原有认知中相似的产品，所呈现出的价值差异性太大时，锚点效应就会失效，不在一个层面上，价格就不具备可比性了。 巧用“心理账户”，帮助你创造客户心中“更高”的价值，实现高价格营销！ 行为科学教授理查德·塞勒提出了“心理账户”的概念，我将这一概念引申为客户心里的消费预算账户。 你卖的是一个平时吃的苹果，还是送给医院朋友的一份健康祝福，还是在圣诞夜给喜欢的女生的表白礼物？ 同样是一个苹果，却分别在客户不同的心理账户里：生活账户、社交账户、情感账户。 不同的心理账户，导致客户愿意为此不同的价格，甚至差别巨大：5元，20元，100元+。 04 产品核心价值“量化” 比如，我这个朋友，他卖的不是一种SaaS软件使用服务，而是与这个软件共度的极为愉悦的工作余生。 量化核心价值，个人认为是整个定价体系最重要，且极具挑战和趣味性的部分。 极为愉悦的工作余生，比如是让销售人员使用起来非常流畅，同时又非常智能化地分析出哪些客户是高潜客户，并准确追踪他们关注点，以及预判的成交卡点。 我们需要把这些价值，用￥来量化衡量，这就是我们价值定价的重要基础。 05 成本核算 & 竞品价格分析 核算你的成本上线，避免定价过低导致利润微薄。 了解竞品的价格区间，便于你进行价值定价时有清晰的对比认知。 这样亦有利于，将来高价营销时在客户心中形成价值区隔。 06 价格区间设定 通过前面量化核心价值，我们知道了你可以给客户带来比如100万RMB的价值，那么我们该如何给这个产品定价格区间呢？ 你可以从以下几点考虑出发： 你的产品所属市场，普遍价格量级是在什么水平？竞品最高价格是多少？ 你的产品属于客户哪个心理账户，他在这类账户里通常的预算是多少？ 你的客户，通常他能接受最低投资回报率是多少百分比？ 你的客户，他很满意前提下的最低投资回报率是多少百分比？ 你的成本上线是多少？ 07 价格维度确定 产品属性不同，价格维度不尽相同。 比如，以这个SaaS软件的产品价格可选维度为例： 使用时长：月度、季度、半年度，年度，时间不同，收费不同 功能模块不同：前期可户开发模块、面销模块，客户维护模块，客户服务模块，服务终结再激活模块。 如何选择合适的价格维度呢？可以依据以下这3点： 客户使用时体验感哪个更好？ 营销时，哪个更容易促单。 运营成本哪个更高。 08 价格营销策略制定 定价体系，最后一个非常重要的步骤：在基础价格之上，根据销售需求，制定价格的营销策略。 组合式捆绑销售 这种比较适合产品线较多的情况。 比如：你是卖儿童用品的，彩纸、胶水、剪刀，这3种可以单独卖，也可以打包一起卖，打包价格更低，销量更好，利润也更好。 当我们预测及试卖之后，已经知道哪种产品组合更加受欢迎，那么这款产品就将是我们的主打产品，为了利润最大化，我们需要进一步研究定价。 比如测试一把剪刀从9元涨价到11元，来刺激打包的销量和利润增加。 我们经常看到的，卖2送1，也是属于这一策略。 吉列定价 把产品拆分成主体+配件。 以主体产品的低价吸引客户，但靠配件持续赚钱，一直复购。 比如：你是卖电动牙刷的，那么真正赚钱的是每2个月你就要复购的刷头。 我们经常被低价电影票吸引，但最终却买了利润超高的饮料和爆米花。 免费+收费 销售法 比如：腾讯视频看大片的时候，免费观看5分钟。 价格锚点设置法 锚点法，是必用的一个技巧。 在最终的几种产品或者几个维度价格中，你要巧妙地设置锚点，使其中一个最畅销。 以CRM系统为例：你确定了时间维度来设计价格。 我个人认为，档次不要设置过多，会强化客户的选择障碍，降低成交效率。 建议3个档次较为合适，主推中间档，使其销售额和利润最高。我们要设置超高的价格锚点，让客户看到报价单的一瞬间，就产生“这个中间档性价比最高、最划算、最适合我。” 这个超高锚点：就是最高档要设置“过高”的价格，来凸显出中间档的性价比。